|
||||
|
*** Один или в компании спутника, вы всякий раз ощущаете некоторый дискомфорт, входя в помещение, заполненное незнакомыми людьми. Но вы должны пересилить свой страх.
Вспоминая колледж, вы, вероятно, досадуете на то, что среди учебных дисциплин не было предмета под названием networking. Ведь сейчас эти знания ой как пригодились бы! Возможно, у вас до сих пор не было большого круга знакомых по той простой причине, что вы как раз из тех 80 процентов людей, которые не верят в силу networking. Надеюсь, что теперь вы думаете иначе. Создать свой круг знакомых не так уж сложно. Нужно только немного попрактиковаться. Главное — не забывать формулу networking: «Чем я могу быть полезен?» Помните также, что, создавая свой круг знакомых, нельзя насильно заставлять людей общаться с вами. Вы можете собрать целую коллекцию визитных карточек, но это делу не поможет. Здесь необходим тонкий подход. Это вам не мячик в пруд уронить. Фидель Рамос Фидель Рамос — президент Филиппин — незаурядный человек, обладающий просто потрясающим талантом заводить знакомства. Однажды наша организация устраивала прием. Он был приглашен в качестве почетного гостя, чтобы выступить с речью перед присутствующими — их было около четырехсот пятидесяти человек. Незадолго до приема был организован бизнес-ланч на сто персон. Сначала Рамос пожал руку каждому из приглашенных, а потом присоединился к группе гостей. Все были глубоко тронуты таким вниманием. Когда он покинул зал, уровень шума в помещении подскочил как минимум на пятнадцать децибел. Когда вечером он выступил с речью, все присутствующие в зале ответили ему десятиминутной овацией. По мнению посла Филиппин в азиатских странах Джона Трелевана, который в течение многих лет бок о бок работает с Рамосом, главный секрет президента заключается в том, что «он тщательно фокусирует свое внимание на каждом человеке, которого встречает». Любое знакомство ценно Как правило, знакомыми мы называем людей, с которыми встречались ранее, но которых не очень хорошо знаем. Однако именно они могут стать соединяющим звеном в цепочке связей и привести нас к желаемой цели. Помните об открытии, подтверждающем, что мир тесен и что благодаря таким вот «слабым звеньям» любой из нас может познакомиться с человеком, находящимся на другом конце Земли — через шесть «рукопожатий» или даже меньше. Кто знает… Круг дальних знакомых Круг дальних знакомых могут составлять партнеры по бизнесу, коллеги или приятели — люди, с которыми нас объединяет нечто большее, чем просто дежурный обмен визитками. Мой круг таких знакомств насчитывает около трех тысяч человек. Не удивляйтесь столь внушительной цифре — у меня работа такая. Я уже давно варюсь в соку networking. Я приглашаю этих людей на различные мероприятия, могу обратиться к ним за советом. Взамен я ожидаю, что время от времени они будут звонить мне. Так и происходит: они звонят, и я, в свою очередь, спрашиваю, чем могу быть полезен. Такие контакты играют важную роль в нашей жизни. Не теряйте их. Круг близких знакомых В круг близких знакомых входят люди, доказавшие свою порядочность, надежность, готовность оказать нам всяческую помощь и поддержку. Это те, с кем мы прошли огонь, воду и медные трубы, с кем вместе росли и т. д. Часто такие знакомства перерастают в нечто большее, чем просто деловое партнерство, — мы становимся друзьями. Мой круг друзей состоит из 200–300 человек. Это люди, с которыми я общаюсь достаточно тесно. Знаю, что они дадут мне мудрый совет, и я всегда рад помочь им. Эти люди делают мою жизнь интереснее. Они и есть мои Принцы и Царевны. Удача любит смелых «Создание круга знакомых — всего лишь дело техники, и результаты не заставляют себя долго ждать», — заметила как-то Барбара Хислоп, вице-президент компании Fortune 500. На следующий день после посещения одного из моих семинаров она была на деловом приеме и обратилась к первой попавшейся участнице мероприятия со словами: «Вчера на курсах по налаживанию связей и созданию новых знакомств нам дали домашнее задание: получить чью-нибудь визитку и расспросить человека о его роде занятий». Женщина протянула ей визитку. Барбара прочитала ее: «Tall Order Company — интересное название. Чем вы занимаетесь?» Собеседница ответила, что они осуществляют подбор высококвалифицированного персонала. Слово за слово, они разговорились и нашли много общих тем. Налаживать отношения оказалось гораздо проще, чем предполагала Барбара. В то утро она познакомилась со многими интересными людьми, сумела наладить деловые отношения и решила, что ее менеджеры тоже обязательно должны обучиться этому. Вы остались не удел Знакомая ситуация: вы пришли на прием и вскоре обнаружили, что вокруг нет ни одного знакомого лица. Более того, все гости оживленно беседуют, а вы одиноко стоите при входе как истукан. Вы пытаетесь сообразить, как ненавязчиво влиться в одну из компаний. Вы незаметно подходите к группе беседующих, и разговор затихает. Все оборачиваются и смотрят на вас с осуждением: вы без разрешения вторглись на их территорию. Или наоборот, вы подошли к группе людей, но никто не обращает на вас внимания. Словно вас не существует. Что первый, что второй вариант порождают ощущение не из приятных. Как вести себя в таких ситуациях? Что же поможет вам достойно выйти из подобных ситуаций? Только стопроцентная уверенность в себе. Почитайте труды Дейла Карнеги. Запишитесь на курсы ораторского искусства, где вас научат выступать перед большой аудиторией и преодолевать боязнь толпы. Станьте членом делового объединения, любой другой организации, где, как вам кажется, вы встретите единомышленников: коммуникации с дружелюбно настроенными людьми придадут вам уверенности, вы станете более раскрепощенным в общении и научитесь легко присоединяться к разговору. Ваше отношение к участию в мероприятиях Очень важно, чтобы, отправляясь на мероприятие с целью установления деловых связей, вы были в хорошем расположении духа и искренне ожидали приятного вечера, а не выполняли это как навязанное шефом «боевое задание». Возможно, в вашей должностной инструкции и не оговорено участие в таких мероприятиях (тем более во внеурочное время), но, поверьте, если вы действительно хотите добиться успеха в жизни, продвинуться по служебной лестнице — вы должны воспринимать networking как неотъемлемую часть своей работы. Будьте реалистами Многие, придя на встречу по налаживанию контактов, ожидают быстрых результатов. Так не пойдет. Когда мне говорят: «Я не встретил там никого стоящего» или «Ничего путного из тех знакомств не вышло», я объясняю: «То, что вы один-единственный раз показались на мероприятии, еще ничего не гарантирует. Чтобы наладить по-настоящему ценные связи, нужно время». Для начала спросите самого себя: «Смог ли я оказаться полезным тем людям, с которыми познакомился?» Обломы Уверен, что многие из тех, кто нелестно отзывается о networking, когда-то попадали в неприятные ситуации. От них никто не застрахован. Со мной тоже однажды произошла такая история. Я только начал работать в Торговопромышленной палате и был приглашен на встречу, организованную фондовой биржей. Я подошел к одной важной персоне — скорее всего, это был менеджер какого-нибудь инвестиционного банка — и, протянув ему руку, сказал: «Здравствуйте, меня зовут Дарси Резак. Я представляю здесь Торгово-промышленную палату». На что он ответил: «Вот и молодчина», — развернулся и ушел. Я растерялся, не сразу смог совладать с эмоциями и «проглотить» нанесенное мне оскорбление. Но потом я сформулировал правило № 7. Правило № 7 В своей книге «Искусство возможности» [25] Розамунда Стоун Зандер и Бенджамин Зандер приводят правило № 6. В двух словах оно звучит так: «Не воспринимайте все слишком серьезно». Иначе говоря, расслабьтесь. Думаю, это хороший совет. Он вдохновил меня на создание правила networking № 7 (предваряя ваши вопросы, сразу скажу: нет никаких других правил, просто это вытекает из правила № 6, предложенного Зандерами, — отсюда и нумерация). Когда вы, пытаясь познакомиться с участником встречи, получаете грубый ответ, просто скажите себе: «Проехали» — и идите дальше. Чуть позже, анализируя ситуацию с банкиром, я понял, что он был изначально уверен в том, что я ничем не смогу быть ему полезен. Но если он так решил, это его проблема. Он сам разорвал цепочку — что ж, ему же хуже. Такие представители семейства земноводных обитают в разных прудах. От встреч с ними никто не застрахован, и вы тоже. Так что просто последуйте моему совету: не обращайте внимания. «Проехали». Уверенность в себе Хорошим средством против грубости является уверенность в себе. Процитирую моего старого доброго друга Билла Фроста: «Вы имеете не то, чего хотите, и не то, чего заслуживаете. Вы имеете то, что имеете». Вы не Джулия Робертс и не Билл Гейтс — ну и что из этого? Вы — это вы. Если вы будете хорошо относиться к людям, вас будут уважать и любить таким, какой вы есть. Уважайте других, уважайте себя — и ваша уверенность передастся окружающим. Набираем команду Многих людей охватывает беспокойство, когда, войдя в помещение, они не обнаруживают там ни одного знакомого лица. Сделайте глубокий вдох. Осмотритесь хорошенько. Присмотритесь к группам гостей, постарайтесь на глаз определить, какие из них настроены более доброжелательно, а где можно нарваться на грубость. Обратите внимание на стоящих в одиночестве людей. Именно они для вас наилучший вариант в сложившейся ситуации. Идите по пути наименьшего сопротивления. Вспомните УРОК (см. предыдущую главу). Подойдите к одному из таких гостей, протяните ему руку, представьтесь и дайте свою визитную карточку. Теперь вы контролируете ситуацию. Недолго пообщавшись с этим человеком, представьте его другим гостям, если к тому моменту вы все же обнаружили среди собравшихся хотя бы одно знакомое лицо, или предложите пройтись по залу вдвоем и поговорить с присутствующими. Вот вы и образовали свою маленькую команду. Тест «28 секунд» Следующий маневр требует чуть больше смелости. Подойдите и присоединитесь к группе людей. Выберите компанию случайно собравшихся гостей, которые, судя по их жестам, просто общаются, а не ведут серьезный деловой разговор. Убедитесь, что участники дискуссии вас заметили. Воспитанные люди на минутку прекратят разговор, обратят на вас внимание — и тут уж вы не теряйтесь. Представьтесь, поздоровайтесь за руку с присутствующими и протяните свою визитную карточку. В подобной ситуации визитка может сыграть важную роль: если до этого собравшиеся разговаривали о вчерашнем футбольном матче, то теперь, вполне возможно, перейдут к деловому разговору. В противном случае вам придется выслушать, кто забил штрафной гол, как судья несправедливо показал игроку желтую карточку и т. д. Опять-таки не исключен вариант, что беседующие между собой люди не захотят с вами общаться. Тогда «зависните» на 28 секунд — именно столько времени можно выдержать рядом с недружелюбно настроенной компанией — и двигайтесь дальше. Помните правило № 7? «Проехали». Стратегическая позиция Придя на прием, встаньте недалеко от входа — так вы сможете увидеть всех входящих гостей и поприветствовать своих знакомых. Если, к своему огромному облегчению, вы сумели устроиться в каком-нибудь тихом, укромном уголке — забудьте все, ради чего вы здесь оказались: ни о каких новых знакомствах и полезных связях теперь не может быть и речи. Часто, чтобы в разгар мероприятия не «выуживать» своих знакомых из толпы гостей, я использую следующий прием: прихожу на встречу заблаговременно и, стоя у входа, приветствую их. В таком случае, даже если вы пришли один, еще до начала мероприятия вы можете собрать свою команду.
Умейте красиво представить человека Умение красиво представить человека может предопределить последующий ход нового знакомства. Однажды Джон Хансен, президент Cruise Ship Association представил мне своего коллегу следующим образом: «Позвольте мне представить вам Джима Куни. Он просто живет корпорацией Placer Dome, они занимают лидирующие позиции в горнодобывающей промышленности. К тому же он философ, самый умный человек из всех, с кем мне приходилось встречаться». Вот это презентация! К слову сказать, Джон оказался прав. Джим — просто находка. Он бегло говорит по-китайски, читает стихи на греческом и санскрите. Этот человек просто кладезь мудрости. И я очень рад, что мы стали друзьями. Теперь каждый раз я представляю его своим знакомым именно таким образом. Не знаю, кому это доставляет большее удовольствие — ему или мне. Когда вас игнорируют В качестве антитезы вышеописанному случаю приведу ситуацию, о которой уже говорил ранее, когда новый человек присоединяется к кругу беседующих людей, а они игнорируют его присутствие. Возьмите инициативу в свои руки. Как только сочтете момент удобным, вежливо прервите разговор словами: «А вот это интересная мысль». Затем представьтесь каждому участнику беседы и, возвратив разговор в прежнее русло, дайте ранее говорившему человеку закончить свою мысль. Прыг-скок При разговоре с каждым собеседником (не важно, как долго вы общаетесь — две минуты или полчаса) уделяйте ему все свое внимание. При этом мысленно задавайте себе следующие вопросы:
Это вовсе не значит, что вы должны непременно помочь всем, кто встретится на вашем пути. Это просто физически невозможно. Но исходя именно из такой позиции следует строить общение. Мухи отдельно, котлеты отдельно Есть такое выражение: мухи отдельно, котлеты отдельно. Перефразировав его в духе networking, скажу: контакты отдельно, котлеты отдельно. Надо быть иллюзионистом со стажем, чтобы, держа тарелку с едой и бокал с шампанским, протянуть руку для рукопожатия и достать визитную карточку. Будет много шума, если фокус все-таки не удастся. Поэтому мой вам совет: если вы голодны, поешьте. И только потом приступайте к делу — к налаживанию контактов. Прилипалы Прилипалой я называю человека, который вцепляется в свою жертву мертвой хваткой и пытается стать ее лучшим другом, пусть даже на один вечер. Прилипалы пытаются захватить все время и внимание собеседника. Вот несколько способов отделаться от них. Представьте прилипалу кому-нибудь из ваших знакомых, затем, немного поговорив, извинитесь и отойдите. Если, как назло, вокруг нет ни одного знакомого лица, вежливо извинитесь, скажите, что вам нужно срочно найти одного очень важного человека, с которым необходимо поговорить: «Я пойду поищу его среди гостей, а потом постараюсь найти вас, и мы обязательно продолжим наш разговор». Предостережение: убедитесь в том, что вы сами не ведете себя как прилипала. После нескольких минут разговора скажите собеседнику: «Было приятно с вами пообщаться, но я не хочу злоупотреблять вашим временем». Ваше отсутствие не останется незамеченным Однажды мы с Гейл были приглашены на благотворительный ужин. Хозяйка заметила, что одна приглашенная пара отсутствует. За столом, накрытым на восемь персон, сидели шесть человек. Хозяйка очень расстроилась и подходила к нашему столику чаще, чем к остальным, чтобы лишний раз удостовериться, что никто не скучает и вечер проходит интересно. Когда ведущий вечера благодарил хозяйку, организовавшую прием, он отметил, насколько любезно было с ее стороны весь вечер уделять дополнительное внимание столику, за которым присутствовали не все приглашенные. Все гости оживились и стали искать глазами наш столик. Кто же не пришел на ужин? Наиболее любопытные смогли прочитать их имена на табличках у пустующих мест.
Дресс-код Если в приглашении на прием указано «вечерний туалет» — это значит, что прием носит официальный характер. Последуйте указанному дресс-коду и оденьтесь соответственно, чтобы не выделяться среди остальных гостей и чувствовать себя свободно. Итак, для мужчин это черный деловой костюм, белая рубашка и бабочка. Женщина может надеть классическое черное платье, вечерние туфли и захватить маленькую сумочку.
Предметы первой необходимости:
В очередь, господа Нередко, прибыв на официальное мероприятие, вы вынуждены наблюдать перед собой длинную очередь приглашенных. Вы замечаете, как кто-то из гостей что-то увлеченно говорит хозяйке у входа. «О, это надолго», — вздыхаете вы и думаете, не пойти ли прямиком на фуршет. Нет, лучше подождите. Очень важно поздороваться с хозяевами вечера, чтобы они знали о вашем приходе. Когда вы наконец до них доберетесь, поздоровайтесь, пожмите им руки, скажите, какую организацию представляете, и двигайтесь дальше. Не надо начинать деловую беседу с хозяином дома прямо у порога. Если у вас есть к нему важный разговор, скажите, что позже, во время приема, вам хотелось бы кое-что обсудить с ним. Мой совет: если вы лично не знакомы с хозяином дома, дайте ему свою визитку.
Networking требует жертв Процесс налаживания контактов должен быть не только эффективным, но и приятным. Деловые люди страдают от катастрофической нехватки времени. Большинство официальных мероприятий отнимают как раз то драгоценное время, которое вы могли бы уделить себе, провести с семьей или друзьями. Networking порой предполагает подъем в семь утра, так как у вас назначена деловая встреча. И вы уезжаете из дома, не сказав детям «доброе утро». Или приходите поздно вечером, когда все уже спят. Спросите себя:
Эффективность Генри Форд — легендарный человек. Его компания первой поставила производство автомобилей на конвейер. Сошедшие с конвейера первые модели Ford T наглядно свидетельствовали всему миру, что можно повысить эффективность, не увеличивая затрат. Существуют различные индикаторы для измерения эффективности: например, объем сжигаемого топлива за определенное количество километров, цена одного наименования товара, количество забитых за игру голов. Предлагаю измерять эффективность в мире networking количеством новых контактов за встречу. Важно экономно относиться к своему времени и вращаться в правильных кругах. Лучший способ измерения эффективности встречи — подсчет полученных визитных карточек. Это, кстати, держит в тонусе. Иначе вы можете расслабиться и станете считать, что самим появлением на мероприятии уже выполнили свой «план» по networking. Минимальное число визиток, которое вы должны получить во время мероприятия, независимо от его масштаба, — семь. Если на каждом приеме вы обмениваетесь визитными карточками как минимум с семью гостями и при этом вам удается поговорить с ними о делах, можете считать, что вы достаточно эффективно налаживаете контакты. Обычно на официальном мероприятии я обмениваюсь визитками с одним-двумя десятками приглашенных. Если учесть, что при этом я успеваю пообщаться со своими старыми знакомыми, то можно считать, что я вполне эффективно использую свое время. В качестве способа повышения эффективности налаживания связей могу посоветовать вам следующее: если вы идете с кем-то обедать, пригласите еще одного человека, который, на ваш взгляд, может оказаться полезным вашему знакомому. Обед будет продуктивным для всех троих. Цепная реакция Один из лучших результатов эффективного networking — превращение двух визитных карточек в пятьдесят шесть. Сейчас объясню: если я сижу на официальном мероприятии за столом на восемь персон, я даю свою визитную карточку каждому из семи гостей. Те, кто, обследуя карманы пиджака, промедлили с ответным жестом, протягивают свои визитки не только мне, но и остальным присутствующим. Несколько минут спустя все сидящие за столиком гости уже знают имена друг друга, место работы, род деятельности, контактную информацию. Вот так: из двух карточек — пятьдесят шесть. Генри Форд мог бы мной гордиться: вот как можно увеличить производительность при одновременном сокращении затрат.
Вращайтесь в нужных кругах Один мой знакомый архитектор, занимающийся планировкой особняков, как-то посетовал на то, что ему не везет с налаживанием необходимых связей. Дела его шли неплохо, но заказов было не так много, как хотелось бы. Без networking ему было не обойтись. На мой вопрос, в каких кругах он ищет знакомства и связи, он ответил, что является членом объединения дизайнеров и архитекторов. Я сказал ему: «Не там рыбачишь. Они ведь твои конкуренты! На твоем месте я бы посещал разные благотворительные концерты, ужины — там ты наверняка встретишь людей, которые смогут воспользоваться твоим талантом». Сработало. Число его клиентов возросло, а его смокинг уже изрядно поизносился. Вращайтесь в нужных кругах. Теория общего экономического равновесия Леон Вальрас, известный французский экономист, разработал теорию общего экономического равновесия. Он говорит, что люди покупают тот или иной продукт, занимаются тем или иным видом деятельности, только если это приносит им выгоду. Вы кладете сбережения в банк — получаете проценты. Все просто. С точки зрения теории равновесия оцените, насколько продуктивно вы налаживаете связи. Стоит ли полученный результат того времени и тех сил, которые вы затратили на networking? Задайте себе следующие вопросы:
В конце дня вы спрашиваете себя, а стоило ли все это таких усилий, и готовы поспорить, что да. Когда мы налаживаем связи, наши знакомые становятся знакомыми других людей, и так далее по цепочке. И оказывается, что мир тесен. Виртуальный networking Интересно, что сказал бы Леон Вальрас о виртуальном общении? Интернет открыл человечеству возможность безграничного общения. Возникли friendster.com, zerodegrees.com, linkedin.com, позволяющие людям заводить новые знакомства во всех уголках земного шара. Конечно, лучше всего знакомиться все-таки вживую, но Интернет нельзя сбрасывать со счетов. Существует огромное число сайтов и форумов всевозможных политических движений, деловых объединений и организаций. Наука шагнула вперед, надо осваивать новые способы заведения знакомств. Лягушачья мудрость Одна старая мудрая лягушка сказала: «Вы ничего не можете сделать с длиной вашей жизни. Но можете кое-что сделать с ее глубиной и широтой». Позитивный networking — это построение крепких взаимоотношений. Разве это не удовольствие? Резюме • Начинайте знакомство с мысли о том, чем вы можете быть полезны другому человеку. • Почитайте труды Дейла Карнеги, чтобы обрести уверенность в себе. • Когда вы заходите в помещение, где много незнакомых вам людей, остановитесь на минутку. Осмотритесь. Определите, с кем сейчас лучше всего пообщаться: иногда это будет дружелюбно настроенная компания, иногда — одиночки, иногда — ваши старые знакомые. • Будьте гостеприимны по отношению к «новичкам» в группе, представьте их другим собеседникам. • Если вас игнорируют или грубо «отшивают», используйте технику «28 секунд» и не забывайте правило № 7. • «Контакты отдельно, котлеты отдельно». • Стойте у входа, чтобы поприветствовать своих знакомых или собрать небольшую группу для беседы. Избегайте тихих, укромных мест в зале: так вы ни за что не заведете новые знакомства. • Не судите о людях по их внешности. • Ярко, интересно представляйте своих хороших знакомых. • Следуйте правилам делового этикета. • Время — деньги. Убедитесь в том, что вы вращаетесь в нужных кругах и эффективно используете свое время. • Возьмите себе за правило: с любого мероприятия уносить с собой как минимум семь визитных карточек. Это будет держать вас в тонусе. Примечания:2 John Naisbitt, «Megatrends». 24 Thomas Shadwell, «A True Widow». 25 Rosamund Stone Zander and Benjamin Zander, «The Art of Possibility». |
|
|||
|
Главная | Контакты | Прислать материал | Добавить в избранное | Сообщить об ошибке |
||||
|
|
||||
