Деньги – лучше их отсутствия, исходя хотя бы из финансовых соображений.

(Вуди Аллен)

Телефон звонил всего несколько минут назад – еще один человек просил деньги на запуск бизнеса. Неизбежный рефрен: «Мне нужны деньги, я не могу без них начать». Каждый день бывает подобный звонок. Из-за этих звонков я напрасно теряю время. Если вы звоните по такому поводу, вы тоже зря теряете время.

Какой смысл иметь бизнес, если вы даже на жизнь ни черта не зарабатываете? Конечная цель предпринимательства состоит в том, чтобы иметь достаточно бабок для безбедного существования и дальнейшего развития компании. Проблема в том, что многие люди сосредоточены только на денежном аспекте и забывают о других важных вещах.

Важно, чтобы бизнес приносил деньги, а не начинался с них. Миллионы потенциальных предпринимателей так и не поднялись в небо, потому что ждут, когда у них будет достаточно денег. Ждут и ждут. А денег никогда не бывает достаточно. И неизбежно их мечты ослабевают и пропадают совсем.

Не сидите, как нищий в ожидании подачки. Учитесь тому, что отсутствие денег принесет пользу вашему бизнесу, стартующему сегодня. Учитесь тому, как, имея меньше, получать больше. Учитесь тому, как обеспечивать денежный поток за счет операционной деятельности, а не выпрашивания и заимствований. Нужно проявлять активность в процессе генерирования наличности, а не сидеть и ждать, когда она упадет вам в руки.

Принято думать, что для начала бизнеса нужно привлечь деньги в соответствии с бизнес-планом. И снова я здесь, чтобы сказать вам: специалисты ошибаются. Как вы уже поняли, ваша компания – это ВЫ, и если вы сами до этого момента обходились без венчурного капитала, то и ваш бизнес сможет. Не говоря уж о том, что недостаток ресурсов вынуждает применять творческое мышление, а это свойство поможет вам пробежать всю трассу впереди остальных.

Часто люди превратно понимают жизнь. Они стремятся иметь больше вещей или денег, чтобы делать то, что им хочется, пытаясь стать счастливее.

(Автор неизвестен)

Планирование закончено, вы начали действовать. Разум и сердце активны как никогда. Вы начали этот процесс с обретения веры в себя и правильного предпринимательского образа мыслей. Вы создали план процветания, от которого у вас по спине ползут мурашки. Вы вооружены квартальным планом и еженедельными показателями, позволяющими не сбиться с верного курса. Важнее всего то, что вы подкрепили веру и фокус ответственными действиями. Последним элементом мозаики являются деньги.

Когда денег много, мы относимся к ним так же, как когда видим полный рулон туалетной бумаги: мы подтираемся, не думая о следующем разе, когда она нам снова понадобится. Когда денег мало, наше отношение к ним такое же, как к последним листочкам рулона ТБ. Эти несколько банкнот – все, что у нас есть, и мы обостренно чувствуем, насколько разумно должны с ними обращаться. Воспользуйтесь недостатком денег и мастерски обойдитесь всего лишь несколькими листочками. Затем, когда резервы наличности станут расти, храните их отдельно и продолжайте жить на прежние необходимые средства, которые вы тратили раньше. Разрешайте любую ситуацию минимальной суммой денег, которая нужна для этого, и начнете вырабатывать дисциплину здорового аккумулирования наличности.

Недостаток денег заставляет сконцентрироваться, а избыток финансов расслабляет. Когда у вас нет денег, ваши мысли сосредоточены на том, как обойти воображаемые препятствия. Если вы правильно фокусируетесь, то при нехватке средств будете задавать более точные вопросы. Вы не станете зацикливаться на этой нехватке, а будете смотреть вперед и использовать имеющиеся ресурсы. Вы станете продуктивнее. Изобретательнее. Будете преуспевать. Воистину необходимость – мать изобретательности.

В сентябре 1992 года фотохудожнику Джули Андерсон, сидевшей тогда без работы, пришла в голову блестящая идея: почему бы не открыть пункт проката маскарадных костюмов и не заработать немного денег под Хэллоуин? Джули нравилось придумывать костюмы, кое-какие остались у нее от фотосессий. Была только одна проблема. У Джули не было денег арендовать помещение. И на самом деле она была на грани банкротства.

Джули договорилась с роскошным отелем и сняла номер всего на месяц в обмен на рекламу посвященной Хэллоуину вечеринки, которая должна была состояться в этом отеле. Поскольку она не хотела, чтобы люди знали о том, что у нее всего лишь несколько костюмов, она повесила табличку «Только по предварительной записи» и разместила рекламу в местном еженедельнике. Когда потенциальные клиенты звонили и просили какой-то определенный костюм, она спрашивала размер, а потом говорила: «Да, у меня есть такой, но он сейчас занят и освободится только завтра».

Ага. Вы поняли, да? Джули трудилась над костюмом всю ночь, чтобы успеть закончить до прихода клиента в назначенный час. Она прочесывала комиссионные магазины, магазины уцененных товаров и «гаражные распродажи» в поисках ткани и аксессуаров. Почти все, что она зарабатывала, уходило на еду, и при этом ее ужин каждый вечер состоял из бесплатных на2чос[7], которые во время «счастливого часа» предлагались посетителям в баре отеля.

К первому ноября у Джули были десятки костюмов и некоторые сбережения. Поскольку ей нравилось придумывать одежду, Джули решила не закрывать магазин и создала «Салон костюмов». Девять лет спустя она продала свой магазин – буквально тысячи нарядов, сшитых вручную из купленных по случаю или уцененных материалов – и запустила бизнес по прокату одежды высокого класса в Интернете (www.costumesalon.com).

Сегодня Джули сдает костюмы в аренду костюмерам всего мира, создает одежду для фильмов, дорогих театральных постановок и мюзиклов. Ее работы регулярно появляются на страницах таких журналов, как American Doll и Italian Vogue. И знаете что? Джули использует все ту же бизнес-модель. Если у нее чего-то нет, она это шьет, часто используя уцененные или бывшие в употреблении материалы. Джули Андерсон – Туалетнобумажный бизнесмен.

Если я получу по электронной почте еще одно вонючее нытье о том, что невозможно начать бизнес без денег, я просто взорвусь. Деньги при их разумном использовании помогут вам стартовать быстрее. Но их отсутствие никогда не удержит вас от старта. Если вы можете отправить мне сообщение, значит, у вас есть доступ к компьютеру или мобильному телефону, а этих средств более чем достаточно для начала. Так что если у вас нет денег, хватит искать оправдания, ищите выход.

На протяжении всей книги я делюсь с вами некоторыми из уловок, которые помогут вам запустить и вырастить бизнес почти или совсем без денег. (Помните все эти нахальные вставки?) И есть миллион других. Но вы можете сказать, что вся эта фигня с бесплатными офисами – это все хорошо и так далее, но я не могу начать бизнес, пока у меня не будет достаточно денег на вывод продукта на рынок. Если вы захотите узнать мое мнение, я отвечу, что это полная чушь.

Хотя я согласен, что у вас может не получиться производить продукт со сложившимся у вас в голове дизайном, но вы в состоянии представить облегченную его версию. Или создать только один экземпляр. Или использовать уже существующий на рынке товар, внеся в него простые изменения. А как насчет того, чтобы оказывать услуги, связанные с этим или аналогичным товаром?

Если вы по-прежнему считаете, что вам нужны деньги, тогда пойдите по пути предпринимателя по совместительству. Днем работайте по найму, а по ночам постепенно отстраивайте свой бизнес, или еще как-то. Всегда есть способ достичь цели и сделать что-то бесплатно или за небольшие деньги. Вам просто нужно поверить в то, что вы можете, сфокусироваться на решении проблемы, а потом сделать дело!

Если и сейчас вы продолжаете говорить, что не можете запустить бизнес без денег, я сдаюсь. Вы слишком упрямы и зациклены на неверии в свои силы. Пока не разрушите стену, вам никакого успеха не видать.

Подсказка ТББ

Мебель для офиса. Отправляйтесь в офисное здание со множеством арендаторов и выясните, кто им владеет или управляет. Спросите, не собирается ли вскоре кто-то из арендаторов переезжать. Потом зайдите в эту компанию, объясните, что слышали об их переезде, и узнайте, не собираются ли они оставить что-то из мебели или избавиться от ее части. Скажите, что с удовольствием освободите их от этой проблемы, улыбнитесь.

Способ путешествовать, пробиваясь своими силами, самый трудный, но он значительно повышает шансы оказаться во дворце исключительно богатого короля. Я, безусловно, верю в выживание без посторонней помощи, если это возможно. Это требует жесткой дисциплины, и вознаграждение при этом выше, но это не значит, что нужно быть идиотом.

Для создания компании требуется интуиция, настойчивость, воля и увлечение, но глупость не входит в формулу успеха. Для жизни вам нужны деньги. Ваша задача не в том, чтобы доказать всему миру: вы можете сделать все сами и стать бездомным бродягой. Бывают времена, когда нужно занять деньги. И бывают времена, когда приходится поработать в Burger King, чтобы сохранить приток средств, – но все оставшееся от сна время должно быть посвящено запуску собственной компании, выплате долгов и движению в сторону успеха. Кстати, там вы сможете есть бесплатно картошку-фри. Ням-ням.

В вопросе долгового финансирования, известного также как займы, есть множество вещей, которые делать нужно, и тех, которые делать нельзя. Традиционные методы работают не очень хорошо. Удивлены? Зря.

Итак, вам нужно занять круглую сумму вместо того, чтобы рыться в пресловутой мусорной корзине нетрадиционных источников ресурсов? Клево, почему бы и нет? Но если собираетесь занимать, постарайтесь убедиться, что используете эти деньги напрямую для повышения прибыльности вашего новоиспеченного бизнеса. Ни на что больше их не тратьте. Пока у вас не появится вера в возможность максимального использования того, что у вас уже есть (вспомните о трех листочках ТП), не следует занимать ни цента. Занимайте деньги для подпитки своего роста только тогда, когда сможете растягивать каждый доллар на милю.

Первый источник средств, о котором традиционно думают предприниматели, это банкиры. Это подход старой школы, и банки, возможно, последнее место, куда вам следует пойти. Не то чтобы банкиры плохие люди, просто они неважно относятся к традиционным бизнес-планам и по своей природе не приемлют риски. Банки стремятся к инвестициям в простые компании с низким риском и стабильным доходом. Им нравится иметь дело с вещами, в которых они все понимают и в отношении которых уверены в гарантированном возврате своих средств. Стартапы редко удовлетворяют этим критериям.

Если вы все же собираетесь в банк, идите в небольшой, местный. Они обычно гораздо агрессивнее. Ха-ха, смешно! Агрессивный банкир! Правильно. Запомните: банкиры – это якоря. Многие предприниматели убеждены, что могут получить финансирование только в банках. Поэтому, когда в банке им отказывают или предлагают неразумные, дерьмовые условия, такие предприниматели считают, что наступил конец. Банкиры держат предпринимателей на якоре, не позволяя перейти к «плану Б».

Так если не следует ходить в банки, то куда идти? Лучший источник финансирования – люди, которые знают вас и ваши возможности. Кто знает вас лучше, чем вы? Никто! Так что первое место, где можно занять деньги, – это вы. Не прерывайте меня на этом месте словами, что у вас их нет. У вас их, может быть, больше, чем вы думаете. Рассмотрите следующие варианты.

eBay[8]. Проверьте чердак, гараж и каждый уголок в доме. От фотографий бейсболистов до старых игрушек и коллекции потрепанных порножурналов – на все можно найти кого-то, кому это нужно и кто заплатит за это хорошие деньги. Посмотрите, что у вас есть, разместите объявление на eBay и ждите покупателей. Как там говорится в старой пословице? Что-то вроде: «Что одному – дерьмо, другому – радость».

Дом. Если у вас есть дом, подумайте о возможности кредитования под залог. Если исторические тенденции останутся прежними, в долгосрочной перспективе ваш дом продолжит расти в цене. Убедитесь только, что можете платить больше, чем платите сейчас, и избегайте частого рефинансирования, это приводит к большим будущим расходам.

Автомобиль. А что если у вас нет дома? Тогда может быть машина. Знаете ли вы, что можете взять деньги под залог автомобиля? Можете, если являетесь его владельцем. Только будьте осторожны: поскольку машины со временем дешевеют, то и кредитование под них несет в себе финансовый риск.

Если из себя выдавить достаточно денег не удалось, пришло время начинать поиск альтернатив. Большинство посоветует вам при этом двигаться маршрутом четырех «Д»: Директор, Домашние, Друзья, Дураки. Как обычно, специалисты ошибаются. Первая «Д» – это вы, господин (или госпожа) Директор, и у вас еще может оставаться немного денег или вещей. Прежде чем бежать за деньгами в другие места, попробуйте что-нибудь продать.

Кайл Макдоналд доказал всему миру, что может начать обмен с одной красной канцелярской скрепки и получить дом. Через год у него был не только дом, но и слава, и контракт на книгу.

История, рассказанная в One Red Paperclip[9], правдива, удивительна и на самом деле по-новому открывает мир. Кайл начал с пары очень простых вещей (компьютера и скрепки), элементарного плана процветания из четырех предложений и варианта квартального плана, за которыми последовали немедленные действия. Четыре простых предложения были размещены в Craig’s List, и Кайл вышел на старт. То, чего он достиг, было поразительно.

«Вот на столе рядом с моим компьютером лежит красная канцелярская скрепка. Я хочу поменяться ею с вами на что-то большее или лучшее, может, на ручку, ложку или, например, ботинок. Если вы обещаете, что обмен состоится, я приеду к вам, где бы вы ни находились. Я собираюсь продолжать цепочку обменов „по восходящей“, пока не получу дом».

Вот с каким багажом Кайл включился в гонку. Ему потребовались лишь природный талант, компьютер, канцелярская скрепка и время. Скрепку он поменял на ручку, которая после нескольких обменов превратилась в набор инструментов, а потом в генератор, тот стал снегомобилем, а потом автофургоном, который еще через несколько этапов обеспечил роль в кино, открыв путь к предназначению. Спустя год и четырнадцать обменов Кайл переехал в свой новый дом в городе Киплинг в Саскачеване (Канада).

Подумайте, что ценного вы можете предложить другим. Можете ли вы проводить обучение, оказывать услуги или передать какую-то вещь в обмен на что-то, что нужно вам? Работа с ограниченными ресурсами требует дисциплины и заинтересованности, и ясно, что этот путь труднее, чем если вам просто дают деньги, но результаты могут быть феноменальными. И если скрепку меняют на дом, только представьте, что вы можете получить, обменяв эту книгу. Может, даже собственный остров.

Когда вы выдавите деньги из себя, своего имущества и способностей, может возникнуть необходимость обчистить следующую «Д»: домашних. Ваши папа и мама, богатенький дядя Хекльберт – пришло время раздобыть немного бабла у них. В вопросе заимствования у семьи есть свои «за» и «против». Плюс в том, что договориться, возможно, удастся быстро и без привлечения юристов и оформления поручительств. Минус заключается в слове «возможно».

Занимать у членов семьи рискованно, потому что если бизнес пойдет неудачно, отношения могут испортиться быстро и навсегда. Только подумайте обо всех тех ужинах в день Благодарения, когда ваш дядя Хекльберт пересказывает историю о том, как вы его обобрали, кидает в вас ножкой индейки и громко хлопает дверью. Никому это не нужно. Никому.

Если вы хотите попросить близких о финансировании, стоит учесть несколько моментов. Семейный заем не отличается от любого другого, и вам придется вернуть эти деньги. Если, конечно, ваш родственник не выписывает вам чек, не гладит вас по головке и не предлагает взять его просто так. В таком случае крепко обнимите и поцелуйте его, а потом живо принимайтесь за работу. Но есть шанс, что вашей семье нужны деньги на жизнь, тогда, если вы договорились о займе, воспользуйтесь маленькой хитростью, чтобы вовремя вернуть его и сохранить близкие отношения: возьмите больше, чем вам нужно!

Например, если вам нужно 5 тысяч долларов, попросите 8 тысяч и используйте 3 тысячи для своевременного или даже досрочного начала выплат. Это даст вам больше времени на то, чтобы встать на ноги и начать генерировать доход. В то же время это докажет родным ваши намерения погасить заем вовремя и сохранит их расположение к вам. А поскольку вы уже включились в ритм погашения, платить вовремя будет легче, привычнее и не придется чувствовать себя подонком.

Иногда проваливаются даже лучшие планы. Если вы не можете отдать взятое вовремя или столкнулись с иными трудностями, скажите об этом родственникам как можно раньше и разработайте новый план, который позволит погасить долг. Коммуникации являются ключевым моментом – и могут спасти ваш день Благодарения.

Подсказка ТББ

Офисная мебель (часть вторая). Походите по комиссионным магазинам и «гаражным распродажам» в поисках бывшей в употреблении мебели. Американское общество борьбы с раковыми заболеваниями и другие благотворительные организации ежегодно устраивают «гаражные распродажи», где продается бесчисленное множество офисных мелочей, в том числе пачки бумаги, удлинители и картриджи для принтеров. Помните, что приходить нужно в последний день, когда все отдают за полцены.

Возможно, у вас денег нет, а занять у родственников будет действительно неудобно. Есть еще множество вариантов, которые стоит рассмотреть, прежде чем пытаться продавать за бесценок свою перспективную компанию. Если бизнес у вас хоть немного идет, вариантов возникает еще больше.

Займы поставщиков. Свяжитесь с поставщиками и тактично, но увлеченно расскажите им о своем видении, целях и финансовых потребностях. Они хорошо понимают ваш рынок и отлично знают вас, поэтому могут заинтересоваться инвестициями в рост вашего бизнеса. Если поставщики считают вас хорошим клиентом, они могут обеспечить очень выгодные условия, предоставить заем или войти в капитал компании. Есть шансы, что их финансовая поддержка означает, что вы занимаете приоритетное положение в их списке клиентов. Вам это может помочь. По мере роста бизнеса ваши потребности в их товарах или услугах будут также расти, и вряд ли вы поменяете поставщиков после того, что они сделали для вас, так ведь? Подумайте о том, как представить это в выгодном для всех свете, и свяжитесь с ними. По меньшей мере сможете получить отсрочку по оплате уже сделанных заказов.

Займы клиентов. Клиенты тоже хорошие источники финансирования, но просить у них деньги немного рискованно. Потребители могут решить, что у вас финансовые трудности, в результате вы можете потерять их и в качестве клиентов.

Клиенты по предоплате. Отличный способ получить деньги – это предложить клиентам сделать предоплату или внести аванс. Попросите их платить за какие-то или все услуги и товары вперед, в момент размещения заказа. Если скидка за предоплату обоснована и справедлива, предложите скидку.

Продайте дебиторскую задолженность и заказы на поставку. Факторинговые компании заплатят вам сегодня за те деньги, которые причитаются вам в будущем. Есть ли у вас выставленные клиентам счета на крупные суммы, которые вам выгодно было бы получить сейчас, а не через шестьдесят дней? Если да, факторинг может сработать. Помните, однако, что факторинговые компании тоже создаются для того, чтобы зарабатывать. Они выкупают счета только в тех случаях, когда уверены в их оплате, и при этом с довольно большим дисконтом, иногда перечисляя вам лишь 75 процентов от суммы счета. Факторинговые компании выкупают и заказы на поставку. Так что если средства вам действительно нужны уже сейчас, а клиент согласен воспользоваться вашими услугами и направил вам заказ на поставку, можете отправляться в факторинговую компанию и сразу получить денег.

Друзья. Мы уже обсуждали то, как найти деньги у себя и у семьи. Когда дело касается друзей, вы должны относиться к ним так же, как к родственникам. Помните, последствия проблем с займом бывают гораздо глубже, чем просто плохая кредитная история. В этот раз вместо ножки индейки в вашу сторону может полететь пустая пивная бутылка.

Дураки. Что касается последнего «Д», дураков, я предлагаю вам никогда не занимать у них. Думаю, что бросаться словом «дурак» – это наглость, но они есть, что и говорить. Однако мне не нравится иметь с ними дело, поскольку общение с дураком – это сюжет, в котором в выигрыше оказывается только одна сторона. Фактически вы говорите, что берете деньги у людей, которые такие идиоты, что одалживают их вам. В любом случае кто-то проигрывает. И если ваши глупые кредиторы теряют, вам, вероятно, это тоже не пойдет на пользу. Даже если покажется, что все обошлось, я верю в карму: как пришло, так и уйдет. Заимствование у дураков означает, что однажды, так или иначе, вы расплатитесь. Как сказал господин Т., «мне жаль дураков».

Кредитные карты. Когда я запускал свой первый бизнес и нуждался в комплектующих, то купил все с помощью кредитной карты. Я смог занять посредством кредитной карты около 25 тысяч долларов даже при наличии нулевого дохода и неважной кредитной истории. Я использовал простую хитрость: подал заявления примерно на десять карт, за другими десятью картами обратилась моя жена. На двоих мы получили около 25 тысяч долларов кредитного лимита. Когда я делал покупку, то использовал кредит в течение беспроцентного периода, а потом гасил его за счет новой карты. При любой возможности я старался полностью вернуть долг по карте, лимит увеличивался, и все начиналось сначала. Со временем я закрыл все карты, кроме одной. Это не самый честный метод, и он не улучшает кредитную историю. Но сделать так было очень легко, я смог быстро получить деньги.

Я почти разрушил свою компанию, повесив на нее смертельно большой долг. Это были не кредитные карты, задолженность по ним я погасил. Это был банковский кредит. Я занял 250 тысяч долларов и потерял их. Одной из главных моих ошибок стало использование тех денег на выплату зарплаты. Я назначил раздутую зарплату себе и платил сотрудникам, которые не были нужны. В конце концов, когда деньги кончились, я посмотрел правде в лицо, сократил свои доходы, уволил сотрудников, и все вернулось в нормальное русло. Тот долг до сих пор висит на моей совести.

Урок этой истории состоит в том, что если вы занимаете деньги на зарплату себе и другим, вы, скорее всего, неразумно расходуете средства. В этот момент нужно принять трудное решение. Есть вероятность, что вы можете делать тот же и даже больший объем работы меньшими силами. Избавьтесь от тех чуваков (и их зарплат), которые не вносят существенный вклад в доходы. Рано или поздно вам придется так поступить, так что лучше сделать это прямо сейчас, выплатив им небольшое выходное пособие, чтобы они могли найти работу получше.

Если вы не можете себе позволить платить зарплаты, рассмотрите вариант привлечения подрядчиков на ту деятельность, которой обычно занимаются сотрудники. Вы сэкономите затраты на социальные выплаты.

Кроме того, если вы сами получаете солидную зарплату в момент, когда компании приходится занимать, чтобы выплатить ее, остановитесь! Платите себе столько, сколько компания может позволить, и только после того, как вначале получите прибыль! Скоро мы обсудим метод «авансовой прибыли». Пока же удовлетворяйтесь тем, что переполнены воодушевлением.

Я сдаюсь! Вы перепробовали все, что можно, и это не помогло. Пришло время идти в банк. Надеюсь, что банк предлагает хорошие условия или в нем работают сексапильные операционистки, иначе я вам этого не посоветовал бы. Но если вы хотите получить в банке кредит и он готов вам его дать, не подписывайте документы о личном поручительстве. Обычно личное поручительство означает, что если вы не сможете погасить кредит, выданный вышей компании, то все, чем вы владеете, на законном основании переходит к банку. Конечно, если вы банк, то захотите снизить свои риски как можно сильнее и изо всех сил постараетесь, чтобы заемщик обязался всем, что у него есть. Несмотря на этот потенциальный конфликт, договориться возможно. Банк может не потребовать личного поручительства, если вы значительно сократите его риски.

Простейший способ избавиться от поручительства – снизить сумму кредита. У банкиров есть старая поговорка: если вы не можете погасить кредит в 100 долларов, это ваша проблема. Если вы не можете погасить кредит в 100 миллионов долларов, это проблема банка. Другие способы могут включать созаемщиков, например членов семьи или даже ключевых клиентов. Ищите пути, и вы их найдете.

Основываясь на подсказках и стратегиях, включенных в книгу, в этом упражнении составьте список имеющихся у вас ресурсов. Это действительно веселое занятие, и оторваться от него невозможно. В мгновение ока вы сравняетесь с лучшими ТББ!

1. Составьте список всего, что вам нужно для бизнеса из того, что, как вы знаете, можно получить бесплатно. Затем составьте список всего остального, что еще нужно. Дальше используйте всю свою изобретательность ТББ, чтобы найти пути и эти вещи тоже получить бесплатно.

2. Если вы не сможете получить что-то за так, пройдите по списку и устройте мозговой штурм в поиске возможностей выменять то, что вам необходимо.

3. Если все же нужны товары или услуги, которые придется купить, найдите способы сделать это дешево.

Пенни сэкономленный – это пенни заработанный!

(Бенджамин Франклин)

Недавно меня поздравили с тем, что я как донор сдал галлон крови. После некоторых поисков в Википедии я узнал, что в теле человека всего чуть меньше галлона[10] крови. Ясное дело, что если бы я отдал галлон крови за один присест, я был бы трупом. Да даже если я отдал бы всего треть своей крови (примерно три пинты) за раз, я мог бы столкнуться с неприятными последствиями. Но поскольку я сдавал по пинте крови, тело почти не замечало этого, так что я делал это семь раз в течение одного года без проблем. Постепенно суммарный объем рос, и за очень короткое время я стал донором, сдавшим галлон крови.

Деньги – это кровь вашего бизнеса. Думаю, что с этим не поспоришь. Следует ли относиться к деньгам так же, как к крови? Как кровь нужна в случаях острой медицинской необходимости, так и бизнес, попавший в финансовую беду, часто требует вливаний капитала.

Никогда не известно заранее, когда пациенту понадобится донорская кровь, но при наличии легкодоступных резервов крови шансы на его спасение резко увеличиваются. Иногда проблемы вашего бизнеса можно предсказать, в других случаях они возникают чертовски неожиданно для вас. При наличии легкодоступных резервов денег шансы на спасение вашего бизнеса резко возрастают.

Понимаете ли вы теперь, какую ценность для бизнеса представляет регулярный «донорский» денежный поток в ваши резервы? Лучше всего забирать прибыль авансом. Что я имею в виду? Каждый раз, когда вы получаете выручку, и я имею в виду именно «каждый раз», автоматически переводите определенный ее процент на отдельный счет. Как организм пинту крови, здоровый бизнес вряд ли заметит эту потерю. Поступив так однажды, вы никогда не забудете делать это. Я называю это «счет авансовой прибыли» (САП).

Сколько можно переводить на САП без угрозы здоровью вашего бизнеса? Большинство стабильных компаний способны показать прибыль 10–25 процентов после всех расходов. Поэтому начните с небольшой величины: например, зачисляйте на САП 5 процентов от каждого полученного доллара. Со временем постепенно увеличивайте этот процент и внимательно следите за денежным потоком, чтобы заметить, если бизнес почувствует слабость и головокружение. Проявляйте сознательность, не отнимайте у него слишком много и слишком быстро. Как и при сдаче крови, быстрый вывод денег из операционной деятельности покалечит или убьет вашу организацию. Когда вы сбалансируете перечисления на САП и расходы денежных средств, то быстро аккумулируете громадные резервы наличности.

Если в вашу дверь вдруг постучатся трудные времена, а это бывает, вы сможете использовать САП для поддержки бизнеса и, если необходимо, в качестве запасного парашюта. Конечно, по мере роста ваших резервов они в конце концов превысят все разумные потребности на «черный день». В этот момент вам следует забрать часть в виде распределения прибыли. Поверьте мне, это действительно приятный способ вознаградить себя за создание здорового бизнеса.

Если вы никогда не сдавали кровь, я настоятельно рекомендую вам делать это. Это, несомненно, спасает жизни. Если вы еще не вносите деньги на счет авансовой прибыли, я настоятельно рекомендую вам делать это. Это, несомненно, спасает компании.

Точно так же, как и все остальное в вашем бизнесе, счет авансовой прибыли не появится, пока вы не предпримете действия. Начинайте медленно и постепенно создавайте свой резерв. Вот шаги, которые нужно сделать.

Изучите финансовые тенденции, чтобы понять, какую прибыль зарабатывают стабильные компании вашей отрасли. Рассчитайте отраслевую рентабельность как процент от выручки. Например, я изучил множество компаний, оказывающих услуги в области инвестиций, и определил, что 20 процентов – это стандартная рентабельность, вполне достижимая наиболее эффективными компаниями моей отрасли. 20 процентов – мой процент авансовой прибыли (ПАП).

Некоторые скажут, что 20 процентов – многовато для юного бизнеса. Поэтому вашей компании лучше начать с перечисления на САП 5 процентов выручки, в следующем квартале увеличив это значение до 8, потом до 11 и так далее. Продолжайте квартал за кварталом, медленно и уверенно, повышать ПАП, пока не достигнете оптимального значения, определенного по результатам исследования.

1. Выберите такой тип САП, чтобы было не слишком просто вывести с него деньги.

2. Немедленно переводите ПАП на САП после получения выручки от каждой продажи – я имею в виду именно каждую продажу.

3. Используйте оставшиеся деньги для ведения бизнеса и выплаты себе зарплаты.

4. 50 процентов перечисленных на САП сумм распределяйте акционерам (будем надеяться, что это только вы) на ежеквартальной основе, сохраняя оставшиеся 50 процентов в качестве резерва.

Вот некоторые преимущества, которые обеспечивает наличие САП.

1. САП – это резерв на «черный день». Но лучше не трогать его до наступления бури. В смысле, с громом, молнией и всем таким.

2. Вы сможете скорректировать расходы и построить крепкий бизнес, используя то, что остается от перечисления на САП. Вы, вероятно, даже заработаете на ПАП дополнительную прибыль.

3. САП – это просто система мониторинга. Имея САП год или около того, вы сможете видеть тенденцию того, как поступления на САП распределяются во времени. Если САП растет, значит, растет и ваш бизнес. Если САП стабилен или снижается, то же самое происходит и с вашим бизнесом.

4. Компания, которая показывает стабильную или растущую прибыль квартал за кварталом, представляет гораздо большую ценность для потенциального покупателя. Это нужно и вам, ведь вы зарабатываете реальные деньги, как раз когда продаете компанию.

5. САП – способ получить хорошую кредитную линию. Чем больше вы откладываете, тем больше кредиторы готовы вам дать. Должно очень повезти, чтобы удалась попытка получить кредитную линию или банковский кредит при отсутствии денег. Но если ваш САП растет и банки знают, что деньги у вас есть, они радостно предложат вам или кредит, или кредитную линию, да и другие кредиторы тоже. Считайте кредитную линию еще одним резервом «на черный день».

Метод САП прост, и он работает, но вам нужно избежать обычных ошибок.

1. Если деньги легко вывести со счета, это порождает соблазн «позаимствовать» их и потратить. Деньги должны быть в безопасности, пусть доступ к ним будет затруднен. Объединитесь с кем-то, кому доверяете, это повысит ответственность. Пусть он станет совладельцем вашего счета. Сделайте так, чтобы он не мог снимать деньги, но должен был бы подписать чек вместе с вами, чтобы вы могли их снять. Ну, примерно как два человека должны повернуть ключи, чтобы запустить баллистическую ракету. Точно так же.

2. Перечисление на САП слишком больших сумм слишком быстро может ослабить вашу компанию. Многие люди чересчур увлекаются этой системой и повышают целевой ПАП немедленно, а потом сдаются, когда у компании не остается денег на оплату операционных расходов. Хитрость в том, чтобы начать немедленно, но при этом начать медленно – дайте себе и своей компании время подстроиться под САП, стартовав с небольшого ПАП, даже если это всего 1 процент.

3. Можете мне не верить, но деньги на САП растут быстро. В течение нескольких лет сумма на счете может вырасти настолько, что возникает риск потерять их в результате судебного процесса или какого-то другого катаклизма. Если вы оказались в таком положении, радуйтесь! Нужно ежегодно консультироваться с юристом и бухгалтером и определять, какую сумму с САП следует превратить в наличные или потратить. Вы можете использовать ее для крупного приобретения или просто выплатить себе бонус по итогам года – так приятно быть владельцем бизнеса! Попробуйте найти баланс между обеспечением безопасности средств, снижением активов компании и сохранением достаточных запасов на случай неприятностей.

4. Повышение рентабельности замедляет рост, поскольку деньги не могут использоваться для инвестиций в маркетинг и продажи. Наличие дисциплины получения прибыли с первого дня намного перевешивает «потери» от быстрого роста. С помощью САП вы страхуете свои состояние; быстрый рост – это азартная игра, в которой состояние ставится на кон. Предлагаю вам не играть.

5. Ради Бога, не забудьте, что на суммы на САП должны начисляться проценты! Это не должен быть простой расчетный счет. Оттуда вы деньги заберете в два счета. Они должны работать на вас, а не быть потрачены на отпуск. Поместите их в инструменты денежного рынка или другие стабильные и ликвидные процентные инвестиции.

Подсказка ТББ

Бесплатная рабочая сила. Пивоварня Cricket Hill Brewing Company в городе Фэрфилд устраивает «вечеринки упаковывания пива», на которых добровольцы выстраиваются в очередь, чтобы упаковывать пиво в обмен на бесплатную дегустацию. Это и весело, и работа делается. Плюс «работники» после вечеринки часто покупают пиво, которое они только что упаковывали.

Выполнение следующих трех шагов может спасти ваш бизнес и облегчить жизнь. Невыполнение их подвергнет ваш бизнес опасности и полностью выведет вас из равновесия. Так сделайте их!

1. Используя метод, разобранный в этой главе, рассчитайте свой целевой процент авансовой прибыли (ПАП).

2. Определите начальную величину ПАП, с которой вы легко справитесь. Большинство людей начинают с 5 процентов и повышают это значение, пока не выйдут на целевой ПАП.

3. Откройте счет авансовой прибыли (САП), который приносит доход, и начните вносить на него начальный ПАП после каждого поступления выручки.

Дурак и его акции недолго будут вместе.

(Я)

Итак, у вас новый бизнес, который пока ничего не стоит, правильно? Ваша компания далека от генерирования выручки, у вас нет ни клиентов, ни даже телефона, чтобы принимать их звонки. Она как дитя! Так почему бы вам не передать сейчас часть акций другу, ведь, в конце концов, вы ничего не теряете?

Если у вас есть дети или вы планируете рождение ребенка, вы бы передали часть своих родительских прав своему другу, соседу или врачу из местной больницы? Надеюсь, что вы подумали: да никогда в жизни, черт возьми. Это же ваше дитя, черт возьми! Ваше дитя! Черт возьми!

Ребенок требует громадного количества времени: его нужно кормить, воспитывать, обучать, следить за его здоровьем. Но наблюдать, как ребенок растет, более чем стоит этого всего. Знаете что, шеф? Ваш бизнес – это ваш ребенок! Почему теперь не кажется странным то, что вам придется отдать ему громадное количество времени, пота и слез? Как и ребенка, вам придется кормить и воспитывать свой бизнес, следить за его здоровьем и учить его не срыгивать на вас. По мере роста ваш бизнес медленно, но уверенно превратится в крепкого, здорового молодого человека. Обидно проделать всю эту тяжелую работу только для того, чтобы с кем-то делить родительские права, когда он начнет шагать семимильными шагами. Так и не делайте этого – не отдавайте никому свое дитя.

Большинство партнерств распадаются. Некоторые в ходе горьких, эмоциональных корпоративных разводов, другие в результате остановки в развитии, и лишь единицы – после рукопожатия и улыбок. Я уже слышу ваш аргумент: «Если я родитель, не лучше ли мне было бы иметь вторую половину, которая помогала бы мне ухаживать за моим ребенком? Не лучше ли было бы иметь кого-то, кто тоже мог бы менять подгузники?» Я бы сказал «да», если бы речь действительно шла о ребенке. В таком случае хороший крепкий союз критически важен. Но вы запускаете бизнес, а не заводите ребенка, поэтому не ищите себе партнеров.

Взращивание бизнеса и воспитание ребенка имеют много общего, но одним из основных различий является то, что ваша компания может нанять множество «супругов», которые будут помогать вам кормить и растить корпоративное дитя. Есть масса способов привлечь экстраординарных людей и компенсировать их труд, не жертвуя собственностью. Если вы относитесь к людям так же хорошо, как хотели бы, чтобы относились к вам, то сумеете обеспечить достойную компенсацию и себе, и другим «стражам», строящим компанию, без использования ее акций.

Мне неважно, насколько вы близки с человеком, насколько хорошо его знаете; даже если это ваш близнец – люди все равно разные. Различия в характерах иногда помогают при создании компании, но могут стать большой проблемой, когда в ней оказывается несколько лидеров.

Различное восприятие риска. Запуск бизнеса – дело рискованное, вопросов нет. Оно требует серьезной подготовки, веры в себя и кристально ясного ви2дения. Опасность таится в том, что вы и ваши партнеры могут по-разному относиться к возможным рискам. Разная степень веры в себя мешает и ведет к конфликтам. Например, один из партнеров может быть столь пугливым, что будет настаивать на слишком раннем выходе из дела, а второй окажется настолько твердолобым, что и мертвым продолжит двигаться.

Слишком много хорошего. Разнообразие при строительстве команды – это здорово, но вы не можете выиграть, имея одних лидеров. Когда вы добавляете переменную в виде еще одного руководителя, ви2дение становится несколько другим, вера может пошатнуться, а фокус – сместиться. Пока компания демонстрирует стабильный прогресс, отвечающий коллективным желаниям партнеров, все идет хорошо. Но как только ситуация отклоняется от идеала, берегитесь. Эго способно взять верх над этикой, низкое может погубить высокое, себялюбие в состоянии разрушить успех.

Различные непреложные законы. Многие люди создают бизнес с кем-то из знакомых просто потому, что они знакомы, и потому, что предстоящая дорога кажется не такой страшной с попутчиком. Хорошее знакомство не означает хорошее партнерство. Чтобы ваш совместный бизнес был успешным, у вас с партнером должны быть одни и те же непреложные законы, ваши таланты и сильные стороны должны дополнять друг друга.

Различные уровни энергии. Мы все отличаемся уровнем энергии и своим восприятием уровней энергии других людей. Партнер, с радостью работающий до глубокой ночи, может посчитать лентяем своего напарника, покидающего офис вовремя и направляющегося на ужин. В свою очередь, этот партнер, хорошо потрудившись и уходя с работы в пять вечера, может решить, что его коллега-«сова» неэффективен и глуп. Это может вначале казаться вполне приемлемым балансом, но позднее способно привести к серьезным конфликтам.

Конфликтующее ви2дение. Партнеров очень часто разделяет явно различающееся ви2дение. Вначале каждый скажет, что хочет иметь многомиллионную компанию, но постепенно все станет не таким безоблачным. Образ процветающей компании затмят рабочие моменты растущего бизнеса. Если различные ви2дения расходятся в разные стороны, то возникают проблемы и начинаются ужасные вещи.

Когда вы строите свой бизнес, вашей основной инвестицией будет время – и я могу гарантировать, что никто в компании не собирается вкладывать в нее столько же времени, сколько вы сами, и никто не будет иметь на нее такого влияния, как вы. Сейчас ваша компания может выглядеть не очень серьезно, но то, где вы находитесь сейчас, значения не имеет. Значение имеют ваш план процветания и ваше предназначение. Насколько крупным видится вам бизнес? Когда он достигнет этих целей, вы захотите делиться вознаграждением с другими партнерами, имеющими долю в собственности, даже если они не работали так же усердно, не проявили такую же смекалку или не добавили столько же стоимости вашему бизнесу?

Если вы передаете или продаете кому-то долю в компании, вы должны быть абсолютно уверены в том, что это приведет к росту бизнеса. Во многих случаях у вас остается половина компании, а объем работы утраивается. Утраивается? Ага. Вы будете делать в три раза больше работы частично потому, что придется тратить время на устранение проблем и согласование подходов с другими партнерами. На ранних стадиях работы компании возникает соблазн недооценить себя и свой бизнес, особенно если это позволит привлечь людей, изначально опытных и способных увеличить стоимость компании. Но вы хотите, чтобы они управляли поездом вместе с вами или ехали в вагоне первого класса?

Не растрачивайте акции или кучи денег для привлечения ВИПов. Считается, что ВИПы имеют громадную ценность, поскольку они известны, повышают доверие к вашей компании, имеют большие связи или могут принести еще какую-то пользу. Чаще всего, однако, они ничего не дают. И на самом деле причина этого проста. ВИПы не вносят свой вклад, потому что в этом нет необходимости. Они получают вознаграждение (деньги или акции) прежде, чем сделают что-либо. Подумайте об этом. Начали бы вы бизнес, если бы уже получили деньги, успех и влияние – то, чего хотели достичь? Наверное, нет.

Знайте, что для вашего бизнеса VIP – это вы. И кровь, и пот, и слезы – ваши, черт возьми, и за них должны получить вознаграждение вы, а не какой-то нахлебник-ВИП.

Новые бизнес-идеи придумать легко, еще легче о них помечтать. Вопрос следующей блестящей идеи решается парой пива в компании нескольких друзей в течение всего тридцати пяти минут. И прямо здесь, в баре, обсуждается распределение долей. Каждому по одной трети, чуваки! Все мы хотим разбогатеть. Еще «Лучшего милуокского» всем! За мой счет! Если ваша тупость заставляет вас большую часть усилий тратить на то, чтобы поднять идеи с земли, вы упускаете свой шанс.

Не идеи приносят деньги, а усилия. Некоторые идеи требуют громадного количества времени и сил. Только подумайте об изобретении, рабочем прототипе, патентах и клиентах, истекающих слюной. Добавьте монументальные усилия и изнурительную работу, и ваш бизнес, может быть, будет что-то стоить.

Измеряйте ценность своей идеи по необходимым усилиям, а не по самой идее.

Подсказка ТББ

Бесплатная пресса. Вот главная подсказка: начните с местных и небольших, а затем пробивайтесь наверх. Ваша местная газета жаждет хороших историй о героях-земляках. Направьте по факсу или электронной почте короткий пресс-релиз, и удивитесь, насколько быстро вам перезвонят из газеты, чтобы взять интервью или подтвердить факты.

Прежде чем начать, с горечью скажу, что я сталкивался с венчурными капиталистами и спонсорами, и этот опыт мне не понравился. Не все спонсоры (состоятельные лица, инвестирующие в компании) и не все венчурные капиталисты отстойные. В конце концов, это они дали нам Google, Starbucks и прочие суперуспешные компании.

Но давайте будем реалистами. Венчурные капиталисты и спонсоры вкладывают деньги в ваш бизнес в качестве инвестиций. Они хотят и ожидают одного: значительной прибыли, причем быстро. Они не филантропы, они зарабатывают деньги. Я не говорю, что они плохие люди и даже что работать с ними не имеет смысла, но их цели должны быть для вас абсолютно ясны.

Вы когда-нибудь покупали акции компании открытого типа, может быть, на Нью-Йоркской фондовой бирже или в NASDAQ? Что для вас значило больше всего? Чтобы эти акции выросли в цене, и при этом быстро, верно? Вашей целью было продать быстро и с большой прибылью. Так?

Беспокоила ли вас совместимость членов команды или моральный климат в коллективе? Думали ли вы о личном благосостоянии основных лиц, принимающих решения в компании? Интересовались ли вы тем, достаточно ли было у ее президента времени для общения с семьей в эти выходные? Нет, черт возьми! Эта ерунда, вероятно, никогда даже не мелькала в вашей голове. Вашей целью было инвестировать, заработать хорошие деньги и свалить. И так ведут себя 98 процентов венчурных капиталистов и спонсоров.

Хотя между ними и инвестициями на фондовом рынке мало различий, одно из них существенное. Когда вы покупаете акции, вместе с вами ими владеют еще тысячи и тысячи других инвесторов. Фактически вы распределяете свои риски на всех. Вы все хотите, чтобы компания преуспевала, но если этого не произойдет, ко дну вы пойдете все вместе.

Спонсоры и венчурные капиталисты инвестируют вместе с двумя-тремя людьми, а не тысячами. Следовательно, их риск возрастает. Они инвестируют в стартапы (что рискованно) и делают это в одиночку или почти в одиночку (еще более рискованно). Учитывая этот уровень риска, венчурные капиталисты и спонсоры серьезно заинтересованы в успехе вашей компании, поэтому не просто дают вам деньги, садятся в сторонке и наблюдают. Часто они еще и получают контроль.

Поэтому если вы пошли по пути общения с венчурными капиталистами/спонсорами, знайте, что вы – инвестиция, а не партнер. И если им что-то не понравится, они получат контроль (и не отдадут его назад).

Однако есть рубеж, на котором можно рассмотреть вариант с венчурными капиталистами или спонсорами. Обычно он наступает, когда ваша выручка уже составляет миллионы долларов. В определенный момент ваш рост может резко ускориться за счет вливания денег. Вот тогда вам следует подумать об инвесторах такого типа. Я предлагаю связаться со спонсорами, когда выручка достигнет миллионов, и с венчурными капиталистами – когда десятков миллионов долларов. В этот момент вы можете быть настолько счастливы от того, как идут дела, что даже решите стать своим собственным спонсором.

Вы все еще убеждены, что не можете действовать в одиночку, что с хорошим партнером вы добьетесь большего успеха? Возможно, вы правы. В случае с Сергеем Брином и Ларри Пейджем это сработало.

Вот правильный путь выбора партнера для своего бизнеса. Вместо распределения долей 50/50 дайте партнеру с более высокой производительностью большую часть акций. Распределение участия на основе производительности мотивирует обоих партнеров работать усердно и креативно, стремясь к успеху компании, а также вознаграждает более активного партнера.

Определите специальные показатели и цели, критические с точки зрения роста компании. Они могут включать объемы продаж, количество оплачиваемых рабочих часов, экономию при закупках, отзывы клиентов и прогресс в разработке товаров/услуг. Выберите как минимум три показателя производительности, но не более пяти. Затем ежеквартально в течение следующих двух с половиной лет анализируйте достижения и распределяйте 10 процентов капитала. По окончании десяти кварталов будут распределены все 100 процентов компании, и партнеры окажутся справедливо вознагражденными за свой вклад в общий успех.

С партнером или без, с финансированием или так, вы начинаете с малого. Это очень, очень большое дело. И этим нужно пользоваться, чтобы вырасти.

Назвали бы вы Wal-Mart приятным местом? Нет, конечно. На мой взгляд, оно какое-то безжизненное и страшноватое. Кажется, что плывешь от отдела к отделу в толпе странно выглядящих, забавно пахнущих, взмокших покупателей в мятых штанах. Но цены там низкие, и я туда часто захожу (и быстро ухожу).

Мегамагазины и мегакомпании занимают важное место в мире бизнеса, но не они одни. Быть маленькой компанией – тоже большое дело. Вы нужны миру. На самом деле мир очень нуждается в вас. Действующие в пространстве больших чисел машины мегамаркетов не могут сравниться с малым бизнесом ни в знании клиента, ни в легкости, ни в умении дать каждому клиенту почувствовать себя важным человеком. Быть маленьким – ваше преимущество, и вам нужно эксплуатировать его все время.

Почти нечего терять. Подумайте об этом: вам почти нечего терять. Вполне возможно, что это ваше главное преимущество. Если у идеи есть потенциал, вы идете к ней, потому что беречь нечего.

Аутсайдер. Всем нравится поддерживать отстающих. Возьмите университетские футбольные команды. Победе «Аппалачей» над «Мичиганом» в начале сезона 2007/08 как безумная радовалась вся страна (кроме болельщиков «Мичигана»), потому что «Горцы из Аппалачей» были долгое время аутсайдерами. Ту игру профессионалы комментировали больше, чем любую другую в истории. Используйте тот факт, что вы аутсайдер. Люди просто не смогут удержаться от того, чтобы вам помочь, а когда вы выйдете из пике, молва разнесется мгновенно.

Скорость. Вы можете двигаться быстрее и умнее, чем «большие». Все эти барьеры, удары в спину, политические игры и бюрократия, свойственные крупным корпорациям, отсутствуют в небольшой компании, особенно когда она состоит только из вас. В течение секунд вы можете принимать решения, на которые им потребуются дни или недели. Вы можете сбегать, вернуться и выставить счет прежде, чем они перезвонят клиенту. Используйте скорость себе на пользу.

Они много значат. Если у вас десять клиентов и вы теряете одного, это десять процентов вашего бизнеса. Если мегамаркет теряет одного, это ему безразлично. Ему не безразлична тенденция в целом. В новорожденном стартапе вы не только хотите во что бы то ни стало найти и удержать хороших клиентов, вам приходится делать все, что для этого нужно. Каждый клиент имеет большое значение, и вы должны быть уверены, что он чувствует, что имеет большое значение, когда общается с вами. Если вы можете все это дать клиентам, они всегда предпочтут вас «большим».

Знание клиента. Когда вы – небольшая компания, то, основываясь на концепции «они много значат», вы способны очень хорошо изучить покупателей. Некоторые из них могут стать вашими друзьями, другие – ключевыми клиентами. Узнайте их не только в рамках бизнеса. Что их заботит? Чем они интересуются? В чем нуждаются? При этом все мы хотим, как Норм из Cheers, входить в бар, где каждый не только знает, как нас зовут, но где все оборачиваются нам вослед, останавливаются поговорить и приветствуют нас. Такой уровень личного внимания обеспечит возвращение клиентов.

Нарушайте правила. «Большие» столько раз обходили препятствия, что придерживаются правил, в которых давно не нуждаются. Некоторые устоявшиеся отрасли отличаются тем, что в них фанатично делают что-то определенным образом только потому, что всегда делали это так. Такой небольшой смышленый конкурент, как вы, может проанализировать отраслевые нормы, взять только то, что ему нужно, а все остальное отбросить в сторону.

Подсказка ТББ

Свобода от аренды. Когда значение имеет каждый цент, у ТББ появляется масса ресурсов. У вас может быть свой дом, и за него не нужно платить арендную плату. Это называется «домашний офис».

Тим Феррис, автор книги The 4-Hour Workweek[11], выиграл Национальный чемпионат Китая по кикбоксингу, нарушив правила. Ну, на самом деле, не совсем нарушив – он нарушил ожидания. Он сломал традицию. Тим решил участвовать в чемпионате по кикбоксингу на спор. Имея лишь четыре недели на подготовку к соревнованиям, Тим ясно понимал, что у него нет преимуществ перед соперниками, долгие годы участвовавшими в боях. Он должен был встретиться с оппонентами, каждый из которых посвятил свою жизнь спорту. Они были рождены, чтобы побеждать, – они были «большими». Тим был «маленький», и шансов у него не было. Если только не нарушить, или, в случае Тима, не использовать правила.

Вместо того чтобы решать неразрешимую задачу по набору формы и опыта мастеров, Тим накинулся на книги. Он изучил все известные и не очень известные правила лиги. И обнаружил то, что принесло ему победу. Если бы он смог сбросить конкурента с ринга три раза в течение матча, соперника дисквалифицировали бы, а победу присудили бы Тиму. Это правило идеально соответствовало таланту Тима, его природному навыку бросания предметов. В этот раз ему просто нужно было бросать людей.

В день чемпионата мастера маневрировали, били и пинали. Тим маневрировал, уворачивался и бросал. Тим победил. Тим Феррис – Туалетнобумажный бизнесмен.

Хватит упражнений. Хватит размышлять. Хватит подбадривать себя. Ваше последнее задание – сделать один гигантский скачок с утеса, запустив свой бизнес (если вы этого еще не сделали).

Покажите нам, из какого теста вы сделаны. Присоединяйтесь к избранным, гордым Туалетнобумажным бизнесменам!