За столом переговоров

Сталин был трудным соперником, партнером по переговорам. Об этом говорят многие видные политические деятели, дипломаты той эпохи, прежде всего Черчилль. Сталин в большинстве случаев достигал того, чего он хотел достичь, на переговорах.

(Л. Белади, Т. Краус. Сталин)

Управление компанией включает в себя еще одну функцию руководителя: ведение переговоров. В зависимости от ситуации переговоры приходится проводить как с собственными сотрудниками, так и с представителями других компаний: спонсорами, клиентами, конкурентами и партнерами.

Конечно, руководитель не обязан лично проводить все переговоры, однако разработка общей стратегии должна принадлежать ему, даже если речь идет о ведении переговоров коммивояжера с клиентом с целью продажи одного-единственного пылесоса. Да, руководитель не обязан продумывать стратегию подобного рода переговоров для каждого отдельного случая, но общая стратегия, так сказать, генеральная линия компании должна быть обозначена. Это напоминает обучение детей: существуют общие программы, каждый преподаватель знает стратегию обучения, но должен быть и индивидуальный подход к детям. Так и коммивояжер, зная стратегию компании, принципы, которым следует компания, может выработать самостоятельно индивидуальный подход к каждому клиенту.

Каждый руководитель, разрабатывая стратегию и тактику переговоров, должен помнить два основных правила:

– в переговорах не бывает друзей;

– на переговорах каждый блюдет только свой интерес (интерес своей компании).

Многие руководители почему-то считают, что если предстоят переговоры с партнером, то правило «в переговорах не бывает друзей» в этом случае недействительно. Действительно, партнер – это не враг, не конкурент, и переговоры обычно касаются оптимальных условий партнерства. Правильно? Правильно. В этом-то и дело. Ключевые слова: оптимальные условия партнерства. И сразу вопрос: для кого они должны быть оптимальны? Для вашей компании? Для компании-партнера? Не стоит утверждать, что условия равно оптимальны для всех, – такого просто не бывает. Обычно выбираются условия, которые в той или иной степени устраивают обе стороны, то есть каждая из сторон делает определенные уступки, чтобы достичь соглашения. А это далеко не то же самое, что наилучшие условия для всех участников. Следовательно, даже при переговорах с партнером речь идет о том, чтобы собственных уступок было как можно меньше, а уступок со стороны партнера – гораздо больше. Партнер действует по той же схеме. Так что любые разговоры о дружбе здесь просто не имеют смысла.

В качестве иллюстрации данного утверждения хочется вспомнить переговоры между СССР и Англией, которые проходили в декабре 1941 года. В тот момент обе страны уже были втянуты во вторую мировую войну, причем Англия раньше СССР, и, соответственно, несла огромные потери (конечно, потери СССР были гораздо больше, но и территории, и население стран несравнимы). Англия и СССР в это время являлись потенциальными партнерами в войне исходя из принципа: враг моего врага – мой друг. Переговоры касались двух договоров, «… которые СССР хотел бы заключить с Англией. Первый носил характер договора о взаимопомощи между обоими государствами как во время войны, так и после ее окончания; он должен был заменить пакт взаимопомощи от 12 июня 1941 года, действие второго распространялось лишь на период войны. В основном он предусматривал восстановление Югославии, Австрии, Чехословакии и Греции в их довоенных границах, а также передачу Польше Восточной Пруссии и выделение Рейнской области из состава Пруссии. Договор далее признавал границу 1941 года для СССР (то есть с включением в СССР Эстонии, Латвии, Литвы, Западных Украины и Белоруссии) и право Англии иметь необходимые для ее безопасности базы во Франции, Бельгии, Голландии, Дании и Норвегии»[95]. Как видите, вполне логичная схема договоренности, которая не ущемляет интересы ни одной из договаривающихся сторон, – на первый взгляд. Кроме того, идет война, 1941 год, и Англия, и СССР довольно неуютно себя чувствуют, им жизненно необходимо договориться между собой против общего врага. Советская сторона считает, что «… эти проекты будут служить основой для переговоров с англичанами. Вероятно, с их стороны будут возражения и поправки по некоторым пунктам, но договориться о соглашении не представляет особой трудности»[96]. Английская сторона настроена почти так же: «Выслушав наши предложения, Идеи (министр иностранных дел Великобритании. – Авт.) сказал, что в общем они кажутся ему приемлемыми, но он резервирует за собой право ввести в них известные изменения и модификации. На этом же заседании состоялся обмен мнениями по вопросу о репарациях, о возможности создания после войны чего-либо вроде пакта военной взаимопомощи между всеми державами, стоящими на позиции мира, причем выяснилось, что и здесь вполне возможна договоренность между СССР и Англией»[97]. Все хорошо, правда? Прекрасно проходящие переговоры между потенциальными партнерами. Все друг другом довольны. Однако не все так просто. «Когда после перерыва открылось второе заседание, Сталин достал из кармана небольшой листок бумаги и, обращаясь к Идену, сказал: „Полагаю, вы не будете возражать, если к нашему соглашению о послевоенном устройстве мы приложим небольшой протокол“… Он был краток и предусматривал признание Англией советских границ 1941 года… Как только Идеи ознакомился с текстом протокола, он сразу же ответил, что британское правительство сейчас не может его подписать, и подробно мотивировал это, особенно подчеркивал позицию США в вопросе о границах… Единственное, чего Сталину удалось добиться, – это обещания Идена передать спорные вопросы на рассмотрение английского кабинета, а также правительств британских доминионов. Он не исключал и возможности консультации с правительством США… После третьей встречи стало ясно, что соглашение в Москве не может состояться…»[98]. Как видите, при всем желании заключить соглашение, при всей необходимости такого соглашения оба потенциальных партнера были вынуждены отказаться от партнерства, по крайней мере, в тот момент. Чтобы соглашение было подписано, понадобилось изменение внешних обстоятельств в пользу одного из партнеров – в данном случае, в пользу СССР. Так где же тут была дружба? Правильно, о дружбе речи не было. Каждая из сторон изо всех сил стремилась к соблюдению собственной выгоды, именно потому переговоры и оказались бесполезными, причем обе стороны стремились извлечь выгоду даже из самого факта неподписания соглашения о партнерстве.

А теперь представьте, что Сталин подошел бы к вопросу заключения договоренности о партнерстве с Англией с точки зрения дружбы. Как бы это выглядело? Особенно с учетом того, что США на тот момент вовсе не были склонны признавать границы СССР 1941 года, а англичане «… не склонны принимать какие-либо решения о будущих границах до окончания войны»[99]. Если исходить из дружеских отношений, то Сталин должен был бы уступить в вопросе о границах и либо не включать этот вопрос в протокол и соглашение, либо отказаться от границ 1941 года, то есть от Прибалтики, Западной Украины и Западной Беларуси. На счастье государства, Сталин твердо знал, что партнерство не имеет никакого отношения к дружбе, а переговоры должны проходить с точки зрения выгоды государства – максимальной выгоды. И предпочел на тот момент отказаться от заключения соглашения, вместо того чтобы заключить соглашение, которое могло бы составить определенную проблему после окончания войны.

Кроме того, партнерство – это не семейные отношения, где родители остаются родителями, а дети – детьми, вне зависимости от возраста и убеждений. Партнерство сегодня есть, а завтра вполне может закончиться, и вчерашний партнер станет сегодняшним конкурентом. Если вы обратили внимание, в проекте соглашений между СССР и Англией шла речь и о возможности послевоенного пакта о военной взаимопомощи. Однако после окончания войны было создано НАТО, а СССР отказали во вступлении в эту организацию! Причем инициатором отказа были США. В результате был подписан Варшавский договор, и вчерашние партнеры и союзники быстренько перешли на позиции сегодняшних конкурентов и оказались в состоянии холодной войны. То же происходит и в отношениях между компаниями: переходы из состояния партнерства в состояние конкуренции вовсе не являются прерогативой государства. Если, например, ваша компания по продаже пылесосов сегодня сотрудничает с компанией А, которая производит пылесосы, то завтра вы вполне можете начать сотрудничать с компанией Б, которая разработала лучшую и более дешевую модель пылесоса, а компания А автоматически перейдет в разряд конкурентов.

Так что не увлекайтесь дружескими отношениями даже с партнерами. Дело прежде всего. Любые переговоры должны проводиться исключительно с точки зрения выгоды для компании, но ни в коем случае не с точки зрения выгоды для партнера: он должен заботиться об этом сам.