Изменения неизбежны, если только речь идет не о сдаче, которую мы ждем от автомата по продаже мелкого товара.

(Роберт К. Галлахер)

Общая психологическая стратегия осуществления неприятных изменений включает приобретение способности вдохновлять работников на выполнение нежелательных для них заданий, с тем чтобы в результате они выполняли такие задания с энтузиазмом и, возможно, даже с удовольствием.

Когда мы решаем заняться каким-то делом, оно начинает нам подсознательно больше нравиться. Иначе с чего бы нам заниматься им? Мы предпочитаем не думать о том, что, возможно, приняли ошибочное решение, взявшись за это дело.

Исследований, посвященных помрачению сознания, очень много, и все они в целом подтверждают то, что большинству из нас и так известно. Выводы исследователей показывают, что чем неприятнее совершаемый людьми процесс, который сплачивает их в коллектив, тем сильнее их приверженность и преданность своему коллективу.

Предположим, например, что некая особа отдала все, что у нее было (в том числе деньги), и рассталась со всеми друзьями, чтобы примкнуть к новой религии, обещающей ей обретение смысла жизни. Как только реальность вступает в свои права, этой особе приходится делать выбор: либо признать, что она совершила самую большую глупость в своей жизни, либо по-прежнему верить в то, что эта религия – та, которую она и должна исповедовать.

Даже если в глубине души эта женщина знает, что отречение от прежней жизни, от старых друзей, денег и собственности было ошибкой, она, как и большинство людей, часто продолжает двигаться по пути минимального эмоционального сопротивления. Она приходит к выводу, что поступила правильно, и теперь ей остается только ждать, когда прибудет волшебный корабль, который и спасет ее. Но если бы ее обращение в новую веру было вынужденным (скажем, кто-то, приставив пистолет к ее голове, принудил ее вступить в секту), ей не надо было бы принимать ответственность за собственное решение и пытаться оправдывать свое поведение.

Для того чтобы воспользоваться этой особенностью человеческого поведения, рассмотрим несколько способов добровольного вовлечения работников в выполнение новых обязанностей или работ. Добровольность такого вовлечения положительным образом и надолго изменит отношение работников к новым условиям труда.

Человек, прогуливающийся по строительной площадке, подходит к каменщику и спрашивает: «Что ты делаешь?» Каменщик отвечает: «Кладу кирпичи». Человек идет дальше и задает тот же вопрос другому каменщику, который отвечает: «Я закладываю фундамент большого, красивого здания». Завершая прогулку по строительной площадке, человек задает тот же вопрос третьему каменщику, который, светясь гордостью, отвечает: «Что я делаю? Я помогаю строить самую современную больницу, где будут самыми прогрессивными методами лечить детей со всего мира».

Чувства и ничего кроме чувств

Джеймс МакГаф, профессор нейробиологии из Калифорнийского университета, г. Ирвин, проводит новаторские исследования проблемы памяти и чувств. Если человек переживает какую-то неприятность, он испытывает острое чувство страха и беспомощности, которое стимулирует выброс адреналина. В результате даже спустя годы у этого человека воспоминания о том, что произошло, вызывают сильные чувства. Лекарственный препарат пропранолол блокирует выброс адреналина, который обостряет впечатления и закрепляет их в памяти. Поэтому, даже постфактум люди, принявшие указанный препарат в момент воспоминания о былой травме, могли сформировать новую ассоциативную связь с прошлым событием, а иногда даже трансформировать чувства, которые они испытывают к травмирующему событию. Таким образом, становится ясно, что эмоции, определяющие воздействие событий и их продолжительное воздействие, вызывают не внешние обстоятельства, а, скорее, наши размышления о них.

Как вы думаете, у кого более сильная мотивация к тому, чтобы каждый день ходить на работу? Если мы делаем нечто, имеющее смысл, это дело придает смысл нашей жизни, и смысл этот доставляет нам удовольствие. Все, сопряженное с творчеством, служит цели, выходящей за пределы конкретной задачи. Каждая клетка в человеческом организме и каждая капля воды в океане находятся в отношениях симбиоза с более крупным организмом, становятся неотъемлемым элементом более крупной цели, выполняют более значительную функцию.

Если вы помогаете человеку стать частицей чего-то, связывающего этого человека с более обширным целым, вы включаете внутреннюю мотивацию человека. Если человек ощущает одиночество в своей работе, представляет себя невидимым винтиком в невидимом колесе, которое он не может понять и с которым он не может соотнести себя, он не может испытывать страсти к своей работе.

Согласно исследованиям Холмса и Раэ, опубликованным в 1967 г., у людей, имеющих высокие показатели жизненных перемен (это означает, что такие люди одновременно испытывают множественные перемены в жизни), при этом выше вероятность заболеваний. Но самое интересное заключается в том, что заболевания связаны с любым типом перемен. Неважно, является ли событие радостным или печальным – это никоим образом не сказывается на переживаемом стрессе. Внешние обстоятельства, по большей части, не имеют значения. Значение имеет способность человека чувствовать, что он контролирует ситуацию, управляет ею.

Вот истинная причина того, что мы оказываемся вовлеченными в самоуничтожение, даже тогда, когда жизнь складывается удачно. Дело не в обстоятельствах, а в том, что мы испытываем потребность контролировать ситуацию.

Из этого факта следуют далеко идущие выводы. Неважно, испытывает ли человек какую-то положительную перемену вроде повышения по службе или нечто неприятное вроде увольнения, – стресс, сопряженный с событием, в весьма малой мере обусловлен внешними обстоятельствами (если вообще обусловлен ими). Скорее, причиной стресса являются наши способности в какой-то мере контролировать происходящее.

Обобщите вклад работника и предложите ему, в той мере, в какой можете это сделать, альтернативы. Даже в тех случаях, когда альтернативы одинаково неприятны, тот факт, что человек имеет право выбирать свою участь, придает ему новые возможности, а это существенно облегчает стресс, связанный с переменами. Кроме того, эта малая частица власти стимулирует внутренний аспект добровольного выбора линии поведения, о чем мы говорили при обсуждении первой стратегии.

Эго нуждается в измеримой тяге. Эго желает получить результаты, которыми оно может гордиться и которые может приводить в качестве доказательств своей эффективности. Капля в океане не вдохновляет нас, но результаты, приносящие осязаемые, зримые вознаграждения, вызывают желание сильнее вкладываться в дело и работать напряженнее. Такому человеку недостаточно понимать и чувствовать, что задача выполняется; если дело идет туго, эго этого человека нуждается в предъявлении несомненного, конкретного доказательства, что он оказывает реальное, существенное и постоянное воздействие на ход дела.

Будучи поставлен в новые обстоятельства, ваш подчиненный нуждается в том, чтобы чувствовать всю тяжесть связи между задачей и результатом усилий по ее решению. Изобретите способ количественного измерения прогресса, способ, который позволял бы сосредоточить внимание не на ситуации в целом, а на положительном результате прилагаемых усилий.

То же самое происходит и в нашей жизни: если у нас есть цель, и прослеживается продвижение к этой цели, обстоятельства продвижения не слишком нас беспокоят и расстраивают. Но если мы понимаем, что застыли на месте или что наши усилия мало что меняют, любая мелочь становится причиной нашего беспокойства.

Представьте, что вы занимаетесь каким-то волнующим, соревновательным видом спорта. В какой-то момент игры вы получаете травму, но поскольку вы сосредоточены на игре, вы не чувствуете боли. Разумеется, после игры или на следующий день вы почувствуете травму, но пока вы играли, боль вас не отвлекала. Теперь представим другой сценарий. Допустим, вы рьяно играете в ту же самую игру, но никто не ведет счет. Вы начинаете чувствовать, что играете впустую. Да, вы тренируетесь и, возможно, получаете удовольствие от физических упражнений, но если нет способа измерить успех, то даже если вы по натуре не слишком склонны к соревнованиям, игра перестает доставлять вам прежнее удовольствие. Если во время игры вы занозили руку или если внезапно изменилась погода, вы быстрее ощутите боль или изменение температуры воздуха просто потому, что вы не так уж увлечены тем, чем занимаетесь.

У всего в природе есть свой цикл. Если вы действительно можете закончить начатое дело, у вас появляется не только чувство достижения цели. Вы к тому же испытываете большую полноту жизни, потому что смогли увидеть процесс выполнения задачи от начала до конца. Итак, в идеальном случае, прогресс должен проявляться в виде выполнения элементов вашей задачи, и каждый из малых успехов должен быть самодостаточным и усиливать вашу внутреннюю мотивацию и удовлетворение от работы.

Первый закон динамики, сформулированный Ньютоном (иначе называемый законом инерции), гласит: существуют такие системы отсчета, относительно которых тело (материальная точка) при отсутствии на него внешних воздействий (или при их взаимной компенсации) сохраняет состояние покоя или равномерного прямолинейного движения. Системы отсчета, в которых выполняется первый закон Ньютона, называют инерциальными. Для того чтобы извлечь пользу из этого закона, сделайте задачу, которую вы возлагаете на подчиненных, поначалу легкой и несложной. Еще лучше: можно фактически обеспечить движение человека в правильном направлении, сделав это направление линией наименьшего сопротивления.

Исследователи Талер и Санстейн (2008) обнаружили, что в одной компании всего лишь 20 % сотрудников включились в пенсионный план через три месяца работы. Форма включения сотрудников в пенсионный план была пересмотрена: теперь человек мог вступить в этот план по умолчанию. Уровень участия сотрудников в пенсионной схеме моментально превысил 90 %. В данном случае мы говорим не о выборе между итальянской и китайской кухней. Качеством нашей жизни в пожилом возрасте можно очень легко манипулировать, не оказывая при этом ни малейшего давления.

Талер и Санстейн в книге Nudge (2008) приводят другое интересное открытие: если размещать фрукты на полках школьных столовых на уровне глаз, они начинают пользоваться большим спросом у детей, которые при таком размещении продуктов выбирают фрукты на 25 % чаще. Авторы пишут:

«Первое, что должны сделать управляющие, – обуздать силу инерции. В рабочих условиях это может означать такую формулировку заданий, при которой задания, выполнение которых представляется линией наименьшего сопротивления, предусматривают выполнение основного объема работ. Например, работников могут просить либо использовать матрицу для опроса большой группы людей о том, как они оценивают определенный продукт, либо составить исследование, провести семинар и рассказать о наиболее важных факторах, в силу которых им следует изменить свое отношение к запуску этого продукта в производство. Большинство, скорее всего, выберет структурированное задание (проведение опроса по матрице), но работа будет сделана с минимальной спешкой».

То, насколько люди хорошо усваивают новости, определяется четырьмя факторами. Если человека расстраивает изменение обстоятельств, его реакция чаще всего обусловлена одним из трех когнитивных принципов:

1) ситуация рассматривается как постоянная, неизменная;

2) ситуация кажется очень важной, более важной, чем она важна на самом деле;

3) ситуация выглядит всепоглощающей, т. е. захватывает все прочие аспекты жизни до тех пор, пока полностью не поглотит их.

Если человек рассматривает ситуацию с одной из этих точек зрения (или со всех этих точек зрения), его беспокойство или гнев, скорее всего, будут усиливаться. С другой стороны, если мы рассматриваем ситуацию как временную или преходящую, она меньше нас тревожит. Разумеется, тип новостей определит оптимальный способ их использования, но если вы сможете обратить интерес, по крайней мере, на одну из новостей, вы уменьшите негативную реакцию на новости.

Еще один фактор имеет отношение к словесному оформлению первоначального сообщения. Как мы уже видели, язык оказывает огромное влияние на способ восприятия и, следовательно, на то, как мы относимся к событиям, о которых слышим. Учитывая воздействие слов, хороший продавец никогда не скажет вам: «Подпишите этот контракт». Вместо этого он, пожалуй, предложит вам прочитать документ и согласиться с его содержанием. Неважно, что слова в документе и слова, высказанные продавцом, имеют одинаковое значение. Они воспринимаются по-разному. В жизни мы часто делаем то же самое, порой подсознательно.

Язык, которым мы пользуемся, изменяет восприятие реальности. Поскольку мы видим мир через слова, правильно подбирать слова – почти всегда верная мысль. Порой не следует использовать слова, имеющие сильный негативный оттенок. Избегая подобной лексики, мы, в конечном счете, избегаем автоматической реакции, которая подобна той, какую у нас часто вызывает принуждение к подписанию контракта, и помогаем человеку усваивать информацию более объективно, если не оптимистично.

Мышление может быть потрясено точно так же, как бывает потрясено болью тело. А если информацию подают в смягченных выражениях, она вызывает меньшее потрясение.

Если информация носит неопределенный, смутный характер или неясно, какие из нее следует делать выводы, мы не понимаем, как надо реагировать на подобные новости. Например, если вы находитесь в переполненном людьми магазине, и кто-то кричит: «Пожар!», как, по-вашему, надо реагировать? Исследования показывают, что если все остальные остаются в магазине, вы тоже, скорее всего, останетесь. Но если все сразу же бросятся к выходу, вы, вероятно, тоже будете в панике пробиваться к выходу.

Если мы не уверены в смысле какого-то сообщения, мы оглядываемся на окружающих и ищем у них подсказки о том, как нам следует интерпретировать непонятную новость. Если окружающие ведут себя как ни в чем ни бывало, это подает окружающим сигнал о том, что не происходит ничего такого, о чем стоит беспокоиться.

Производство информационных сообщений коммерческого характера – отрасль с многомиллиардными оборотами, в которой каждая секунда тщательно заряжена тем, что должно произвести максимальный эффект. Легендарный автор программ Коллин Шот потрясла державшийся 20 лет рекорд канала, специализирующегося на продаже товаров на дому, изменив всего лишь несколько слов в тексте. Коллин переписала текст известного призыва «Операторы ожидают вашего звонка, перезвоните, пожалуйста» так: «Если операторы заняты, перезвоните, пожалуйста». Этот текст, разумеется, намекал на то, что звонков поступает настолько много, что вам, пожалуй, сразу и не пробиться. Это и есть социальное доказательство.

Какой бы унылой ни казалась человеку новая реальность (скажем, его понижают в должности или посылают в захолустье), предложите ему реалистичный, правдивый и конкретный план, подсказывающий, как он сможет добиться большего, чем просто извлечь лучшее из плохой ситуации. Покажите, что новые обстоятельства несут в себе перспективы (если не вероятность) возможностей, которые намного превосходят те, что представились бы этому человеку в любом другом случае.

При обсуждении перемен представляйте подчиненным ясный и подробный план, предусматривающий чистый выигрыш для подчиненных. Вполне определенно скажите, что хотя эта работа, на первый взгляд, не кажется идеальной, она дает возможность приобрести опыт, которым коллеги не располагают. В конце концов, это позволит сотруднику (или сотрудникам) быстрее продвинуться по служебной лестнице и занять более высокие должности в компании.

Для того чтобы осуществить изменение, людям требуется время. Но удивительно то, что как только мы совершаем изменение, наше отношение к нему и наши ожидания (лучше или хуже) быстро приспосабливаются к изменившейся новой реальности.

Поэтому не надо сразу же расстреливать все свои хорошие новости, попридержите самое лучшее в резерве. Причина этого совета такова: что бы вы ни сказали, весы вряд ли резко качнутся в сторону восторженной оценки перемен. Впрочем, в силу особенностей осуществления изменений людьми, со временем вы сможете в значительной степени повлиять на восприятие подчиненными новой реальности, сообщив им хорошие новости. О том, насколько велика сила этого закона, свидетельствует следующее исследование.

Люди, получившие большие выигрыши в лотерею, после своей неожиданной удачи часто ведут жалкую жизнь. Статистически частые случаи самоубийств, убийств, задержаний за вождение автомобиля в нетрезвом виде, разводов и даже банкротств, случающихся с людьми, которым повезло выиграть в лотерее, привели к изучению проклятья лотерей. Исследования показали, что хотя люди эмоционально остро реагируют на резкие перемены в своей жизни, эти реакции, по-видимому, идут на убыль и часто исчезают довольно быстро. После периода приспособления к изменению, вызванному выигрышем, счастливчики не испытывают большего счастья (а некоторые из них испытывают даже большую угнетенность), чем люди из контрольной группы.

Не увольняйте внезапно людей из переполненного офиса

Никогда и никого не увольняйте неожиданно. Всегда делайте предупреждение. Объясните, в чем дело, и дайте сотруднику оговоренный срок, в течение которого он может улучшить работу. В большинстве компаний такой срок составляет 30 дней. Убедитесь, что вы максимально ясно сообщили сотрудникам, что если они не станут работать лучше, чем работают теперь, вам придется их уволить. После того, как человек уйдет из вашего офиса, составьте краткий меморандум и сохраните его на тот случай, если он понадобится позднее. Если сотрудника заранее предупредили о возможных последствиях его некачественной работы, вероятность того, что сотрудник обидится, существенно снижается. Предупреждение должно быть письменным, и сотрудник, которому грозит увольнение, должен подписать его. Это сводит непонимание ситуации к нулю.

Способность людей приспосабливаться к переменам очень велика. То же исследование показывает, что люди, недавно страдающие параличом нижних конечностей, не намного несчастнее тех, кто страдает таким параличом уже полгода (Brickman, Coates, and Janoff-Bulman, 1978). Подумайте об этом минутку. Неважно, выиграли ли мы миллион долларов или нам парализовало ноги, но, как только заканчивается период первоначальной адаптации к новому состоянию, наше общее эмоциональное благополучие и удовлетворенность жизнью приходят в стабильное состояние.

Какие бы новые возможности ни открылись перед человеком (у него появляется новый помощник, возникают более крупные расходы или возможность раз в месяц работать дома), просто подождите немного, чтобы он адаптировался к новой реальности, и тогда хорошие новости произведут на него более сильное впечатление.

Независимо от подлинной, объективной реальности, то, как мы воспринимаем мир и изменения, проходит через фильтр перспективы. Приведу пример. Если вы когда– либо знали человека, попадавшего в дорожно-транспортное происшествие, вы замечали, как изменился после этого его стиль вождения. Предположим, что он попал в аварию в результате того, что попытался свернуть на левую полосу и не заметил приближающийся автомобиль, который и врезался в его машину. В этом случае ваш знакомый может стать более осторожным, даже чрезмерно осторожным при смене полосы движения. А человек, который попал в аварию, двигаясь задним ходом, может чаще смотреть в зеркало заднего вида, боясь повторения сценария аварии.

То, как мы видим мир и самих себя, может изменить даже чтение газеты. Например, услышав о крупной авиакатастрофе, люди склонны преувеличивать собственную подверженность риску при перелетах. Причина такова: в памяти свежо воспоминание об авиакатастрофе. Шансы попасть в авиакатастрофу не изменились. Изменилось наше восприятие этих шансов. А вслед за этим изменились и наши мысли, наше отношение к перелетам и наше поведение. Мы в буквальном смысле стали сильнее бояться, хотя и статистически, и реально ничего не изменилось.

Вы можете радикально изменить восприятие человеком информации, с самого начала слегка изменив его перспективу. Делая это, вы создаете внутреннюю сверхчувствительность. Как только человек узнает данные об уровне безработицы, о сокращениях персонала компании или об увольнении нескольких людей, он начинает придавать этим факторам большее значение при оценке ситуации. Поэтому, с его точки зрения, он счастливчик: ему придется всего лишь перейти на другое место или согласиться выполнять больший объем работы, что представляется сущей ерундой в свете тех несчастий, которые постигли столь многих других людей.

Когда человек говорит: «Это несправедливо», он на самом деле имеет в виду, что получил меньше по сравнению с другими людьми, получившими больше. То, что представляется справедливым, зависит, таким образом, от закона контраста и сравнения. Например, при каких обстоятельствах сотрудник будет огорчен получением часов «Ролекс» с 18 каратами золота? Только в том случае, если его сослуживец получит такие же часы, но с бриллиантовой гранью. Поэтому напоминание ему о тех, кого уволили или перевели на работу в более тяжелых условиях, позволит ему лучше оценить свое везение.

См. также:

• главу 1 «Психологическая стратегия достижения нерушимой лояльности: никогда не теряйте сотрудников, покупателей, клиентов, или Терпение, терпение и еще раз терпение»;

• главу 4 «Как стремительно поднимать моральный дух подчиненных и поддерживать производительность, мотивацию и счастье сотрудников… не затрачивая при этом ни гроша»;

• главу 13 «Пять психологических ключей к достижению любой цели».