Харизма соблазнительна. И соблазниться может каждый.

(Август Ф. Ливингстон)

«Википедия» очень ясно, насколько это вообще возможно, дает определение понятия «харизма».

Хотя, честно говоря, дать точное определение этого явления трудно и, скорее всего, даже невозможно (вследствие обилия весьма разнящихся критериев этой особенности), понятие «харизма» часто используют для описания неуловимого, в сущности, не поддающегося определению свойства личности, которое зачастую включает, казалось бы, «сверхъестественную» или жуткую способность вести, очаровывать, убеждать, вдохновлять людей и/или оказывать на них сильнейшее влияние. В особенности это понятие используют для описания присущего некоторым людям свойства легко привлекать к себе внимание и становиться объектами восхищения других людей благодаря «магнетизму» личности и/или внешности.

Несомненно, харизма или наличие способности мгновенно нравиться почти всем – бесценное орудие, ибо способность нравиться является господствующей силой в условиях рабочего места и играет роль при служебном продвижении, продажах и переговорах. Здесь мы рассмотрим, как небольшие (от почти незаметных до явных) изменения в вашем поведении могут изменить восприятие вашей личности другими людьми.

Только в последние десятилетия мы начали расшифровывать тонкие составляющие человеческого взаимопонимания. И хотя немало проблем рассмотрены во многих хороших книгах, здесь мы исследуем глубинные психологические механизмы, лежащие в основе этой реальной силы и влияния. Посмотрим, что это за механизмы.

Взаимопонимание – молчаливая сила, позволяющая изменять тот наш образ, который видят другие. Это синхронизированное отражение другого человека, способное создать эмоциональное родство и даже оказывать крайне сильное влияние на других.

Если вы – зеркальное отражение другого человека (его поведения, ценностей, особенностей, внешности, речи, фактически всего), этот человек видит в вас собственное отражение. Его мозг регистрирует: «Ты – это я». Люди, похожие друг на друга, склонны нравиться друг другу.

Присущая мимикрии скрытая, тонкая способность убеждать имеет глубокие нервно-психологические корни. По мнению Джина Дисити, невролога из Чикагского университета, мимикрия включает контуры мозга, которые, как известно, действуют тогда, когда люди испытывают сочувствие. В своих исследованиях Дисити использовал метод функциональной магнитно-резонансной томографии, позволивший заглянуть в мозг подопытных и изучить нервные основы эмоций.

По словам Дисити, похожая эмпатическая нервная реакция происходит в тех случаях, когда человек испытывает удовольствие от везения, выпавшего другу, или получает удовольствие от разговора с другим, приятным ему человеком. «Когда вы имитируете добрые чувства, – говорит Дисити, – эта имитация приносит своеобразное удовольствие, т. е. некий социальный максимум удовольствия, которое вы получаете от другого человека».

Упивайтесь этим чувством

Робин Таннер и Таня Чартранд, психологи из университета Дьюк, в опубликованном в 2008 г. исследовании продемонстрировали, как социальная мимикрия может влиять на поведение потенциального клиента или инвестора. Тридцати семи студентам университета Дьюк ученые предложили попробовать Vigor, новый напиток для спортсменов, и ответить на вопросы об этом продукте. Специалист, который вел собеседование, повторял позу и движения примерно половины участников эксперимента. Студенты, поведение которых имитировал этот специалист, оценивали напиток более высоко (и больше выпили этого напитка), чем те, поведение которых специалист не имитировал. Участники, поведение которых имитировали, чаще соглашались купить напиток и чаще высказывали предположение о том, что этот продукт будет иметь успех на рынке.

Еще более интригующим является то, что отдельный эксперимент показал: и оценки продукта, и уровни потребления продукта еще более повышались, если проводящий собеседование специалист открыто заявлял, что он лично заинтересован в успехе продукта. Как указывает Чартранд, происходит нечто, противоречащее интуиции. «Обычно, если люди понимают, что кто-то вложил средства в производство продукта и пытается продать им этот продукт, следует ожидать, что энтузиазм людей снизится. Но мы обнаружили, что люди, поведение которых имитируют, на самом деле проявляли больше энтузиазма в отношении продукта, в который, как им было известно, вложил средства имитирующий их человек» (Meltzoff and Decety, 2003).

Обширные исследования, проведенные Джереми Бейленсоном, психологом, изучающим процессы познания и работающим в Стэнфорде, показали, что тем, кто успешно имитирует чужое поведение, не надо даже быть людьми. Цель Бейленсона заключалась в том, чтобы выяснить, насколько успешно люди обнаруживают цифровых хамелеонов, т. е. виртуальных посредников или аватаров, которые имитируют поведение этих людей, и изучить социальные последствия обнаружения имитации (Bailenson et al., 2008).

Участники эксперимента Бейленсона взаимодействовали с реалистично выглядевшим аватаром в рамках иммерсивного моделирования виртуальной реальности. Аватар делал трехминутную словесную презентацию, стараясь увлечь участников и представляясь таким радушным и убедительным, словно им управлял какой-то человек. По мнению половины участников, посредник был виртуальным: движения головой аватара в точности копировали движения, которые производили головами участники, только с четырехсекундной задержкой. Другая половина участников смотрела запись презентации: движения головой аватара были имитацией движений, которые совершал головой другой участник.

После презентации аватара участникам задали вопросы и продемонстрировали масштабированное изображение посредника. Результаты показали два важных новых момента:

1) лишь 5 % всех участников поняли, что их поведение имитировали;

2) аватар лучше убеждал участников, больше им нравился, и за ним пристальнее следили, если он имитировал поведение участников, а не каких-то других лиц.

«Оказалось, что люди крайне плохо обнаруживают случаи, когда люди или технологии имитируют их. – замечает Бейленсон. – Человек или виртуальный посредник может двигаться, как мы, улыбаться, как мы, и нам и в голову не приходит, что это подделка. Л между тем это исключительно эффективная стратегия, к которой прибегают люди, пытающиеся учить нас, продавать нам товары или убеждать нас». Нас бессознательно влечет к таким людям.

Поскольку мы склонны принимать то, что видим, за чистую монету, возникает вопрос: может ли наше поведение быть сформировано умышленно сфальсифицированной информацией? Бейленсон посвятил изучению этого вопроса эксперимент, проведенный совместно со Стэнфордской лабораторией политических коммуникаций. Коллеги Бейленсона трансформировали фотографии неопределившихся избирателей и фотографии тех, кто уже решил, что будет голосовать за Буша или Керри, используя коэффициент трансформации, равный 30–40 %. Избиратели отдавали предпочтение тому кандидату, на которого они были похожи, но никто из 2500 участников эксперимента не осознавал, что избранные ими изображения – это модификации их собственного подобия.

В экспериментах Бейленсона с аватарами подопытные обнаруживали имитацию только тогда, когда она была непосредственной и точной. Если же поведение аватара было слегка несинхронным (скажем, запаздывало на 4 секунды), имитация оставалась незамеченной. Исследования Бейленсона показали, что продолжающаяся 4 секунды задержка имитации движения головой, которые совершает другой человек, увеличивает вероятность того, что вы будете нравиться этому человеку и соглашаться с ним.

«Достижение баланса в таких имитациях – дело деликатное. – считает Бейленсон. – По-настоящему хорошие продавцы (и хорошие мошенники) знают об этих навыках и издавна пользуются ими. Подозреваю, что люди, владеющие такими знаниями, интуитивно понимают и то, как пользоваться ими».

Итак, какова волшебная формула временной задержки, которая необходима для создающей согласие имитации? Начните с имитации кивков головой, социально приемлемой (возможно, даже ожидаемой) формы поведения. Прибегая к такой имитации, вы не слишком рискуете тем, что другой человек будет воспринимать ее как имитацию, даже если заметит ее. Поначалу совершайте имитацию движений с более длительными временными задержками, от 4 до 6 секунд. Внимательно следите за динамикой в зале, и постепенно изменяйте временные задержки.

Можно убить целый день, пытаясь понравиться женщине и заставить ее хорошо думать о вас, но успех приносит то, как вы заставляете ее почувствовать влечение к вам. Замечали ли вы когда-нибудь, как хорошо находиться рядом с человеком, который льстит вам и относится к вам с искренней теплотой и по-доброму? И наоборот, подумайте, как неприятно провести хотя бы пять минут в обществе человека, который вечно во всем и в каждом находит недостатки. Кажется, что такие люди просто вытягивают из вас жизненные силы. Способность быть человеком, с которым хорошо другим, – это приближение к обретению таинственной ауры харизмы. В конце этой главы мы подробно рассмотрим один из способов такого приближения к харизме при помощи силы одной лишь улыбки.

Не повторяя очевидных фактов, назовем некоторые способы достижения того же результата, описанные одним из величайших специалистов в области человеческих отношений, Дейлом Карнеги[5], в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (Dale Carnegie. How to Win Friends and Influence People, 1936) [6].

• По-настоящему интересуйтесь другими людьми.

• Улыбайтесь.

• Помните: на любом языке имя человека звучит для него слаще и важнее всего на свете.

• Будьте хорошим слушателем. Побуждайте других говорить о себе.

• Говорите с учетом интересов других людей.

• Заставьте другого человека почувствовать себя важным – и делайте это искренне.

Немногие из нас будут поражены любым из этих продиктованных интуицией, даже банальных советов. Мы знаем подобные приемы, но не всегда пользуемся ими, и нам надо постоянно напоминать самим себе, что создание у других людей чувства довольства собой – кратчайший путь к тому, чтобы понравиться им.

Создание о себе впечатления, будто бы вы лучше остальных, дает окружающим некоторую надежду на то, что вы, в конце концов, оскандалитесь. Самой опьяняющей составляющей харизмы является скромность, смиренность. Как мы уже видели, если наше эго не задействовано, мы легко и непосредственно устанавливаем контакты с другими людьми. Заносчивый, высокомерный человек, напротив, слишком поглощен собой, чтобы обращать внимание на кого-нибудь еще.

Не совершайте ошибки и не считайте, что смиренность – это слабость. На самом деле, это сила. Надменный и самонадеянный человек только берет. В эмоциональном смысле он – наркоман, зависимый от других людей, которые должны питать его хрупкое эго, и раб собственных импульсов, над которыми он не может подняться.

Как человек обретает смиренность? Становится смиренным, ставя себя в унизительное положение. Посмотрите на человека, предпочитающего спать в ночлежке для бездомных. Хотя это и положительный, но добровольный опыт. Такой человек контролирует ситуацию и потому в действительности не вынужден проявлять смирение. Собственно говоря, теперь он может думать о себе: «Смотрите-ка, я смог сделать это!».

Однако человек, невольно попавший в не подконтрольную ему ситуацию и сохраняющий самоконтроль по собственной свободной воле, обретает постоянное смирение. Создание условий, при которых мы попадаем в зависимость от чего-то, в действительности не проявляет никаких черт нашего характера, поскольку в такие искусственные ситуации мы входим по собственной воле.

У состоятельного человека, который клянчит деньги на улице, возможность укрепить свою смиренность невелика.

С другой стороны, если тот же самый человек оказывается в естественной ситуации, требующей смирения (например, выходит на улицу без бумажника), и вместо того, чтобы расстраиваться и приходить в замешательство, что не может подать милостыню, поднимается над собой, он излучает подлинное смирение.

Если вы оказываетесь в затруднительной или неловкой ситуации и реагируете на нее спокойно и тактично, вы излучаете харизму, но преисполняетесь все большим смирением. Другим вы будете казаться не слабым, а действительно сильным человеком, и эта сила побудит других тянуться к вам.

• Если вы или окружающие считаете, что некая работа недостойна вас, все равно выполните ее. Это покажет окружающим, что вы из тех, кто готов приносить жертвы во имя большего блага. Когда вы нарушаете свой привычный распорядок и проверяете, все ли в порядке и принимаете меры к тому, чтобы задание, с которым не мог справиться другой работник, будет выполнено в установленный срок, вы подаете пример смиренности. Президент компании, бросающий мусор в тот контейнер, в какой следует, или убирает мусор с пола в кафетерии компании, побуждает подчиненных поступать так же.

• Никто не вызывает такого почтения, как человек, признающий свои ошибки. Если вы совершили ошибку, публично признайте ее и воздайте должное человеку, который был прав. Если ошибка допущена в отношениях с клиентом или покупателем, каким бы мелким он ни был, позвоните и принесите ему извинения первым. Сообщите клиенту, ставшему жертвой ошибки, о предпринятых вами мерах по исправлению ситуации и заверьте его, что эти меры осуществляются, и ошибка не повторится.

• Этот пункт также входит в категорию «Не делайте вид, будто знаете все». Если не знаете ответа на вопрос, не выдумывайте его. Достаточно сказать: «Я не знаю» – и вас поразит число людей, которые обратят внимание на ваш ответ. Если покупатель или клиент задает вопрос, на который вы не знаете ответа, скажите: «Не знаю, но найду для вас то, что вам нужно». Затем выполняйте обещание, и держите клиента в курсе дел.

• Относитесь ко всем с уважением. Это означает, что вы должны относиться с уважением даже к тем людям, от которых вам ничего не нужно и которые не могут ничего для вас сделать. Пренебрежение человеком, который кажется неважным, показывает только нашу мелочность. Люди любят и уважают тех, кто позволяет им чувствовать себя хорошо; чувствовать, что они важны и в них нуждаются.

• Если вы совершаете ошибку, посмейтесь над собой. Не пытайтесь игнорировать допущенную ошибку или делать вид, что ее не было. Юмор, обращенный на самого себя, – отличный способ снискать расположение других людей. Если вы показываете другим, что воспринимаете себя не слишком серьезно, людей влечет к вам, и они сплачиваются вокруг вас. Никому не нравятся позеры или личности, настолько поглощенные собой и своим имиджем, что постоянно корчат из себя совершенство. Нам нравятся те, кто не поглощены только собой и не страдают самовлюбленностью, и нас влечет к таким людям. Показывая, что вы способны посмеяться над собой, вы становитесь более доступным и харизматичным.

• У человеческой природы есть еще одно измерение: люди, с которыми мы легко можем установить контакт, не просто беззащитны и беспомощны на вид. Если человек проявляет способность к немалому самопожертвованию и ставит свои потребности и даже жизнь на службу другому человеку, у нас появляется комок в горле. Почему? Потому, что этот человек отодвигает собственное эго, он отдает себя ради того, чтобы сделать все, что нужно для другого человека. И это нас трогает.

Такая связь возникает не из чувства уязвимости другого человека, а, скорее, из понимания его бесконечной доброты. Харизму личности укрепляет способность ставить потребности других выше собственных потребностей. Если вы совершаете подобное самопожертвование, вы становитесь неотразимо привлекательны, и других автоматически влечет к вам.

Люди, обладающие развитым чувством правильного и неправильного, восхищают и завораживают нас.

Ваша нравственная основа разнообразно проявляется в течение дня. Если вы непоколебимы в приверженности к истине, люди будут непоколебимы в своей приверженности к вам. Например, поделитесь своими успехами и позвольте другим хорошо выглядеть. Всякий раз, как признают ваши заслуги, примите меры к тому, чтобы были признаны и заслуги всех тех, кто внес вклад, даже самый малый, в ваш успех. Если клиент поздравляет вас с хорошо выполненной работой, а вы отвечаете: «Благодарю вас, но на самом деле вашу похвалу мне следует разделить с Джимом и Сюзен», – вы станете супергероем.

Воздерживайтесь от слухов на работе

Если люди сплетничают, проходите мимо. Участие в сплетнях лишь приводит к тому, что вы выглядите, извините, дешевкой. Мы уважаем людей, которые не обсуждают других. Отказ от сплетен демонстрирует силу вашей нравственности, и, как уже было сказано, нас привлекают принципиальные люди, которым мы доверяем и которых мы ценим.

Если начальник замечает, что вы отлично выполнили работу по проекту, а вы в ответ приводите к нему в кабинет подчиненного и говорите: «Я ценю ваши добрые слова, м-р Грин, но хочу, чтобы вы знали, что присутствующий здесь Тим Браун заслуживает большей части вашей похвалы», – и начальник, и подчиненный увидят вас в положительном свете. Быть способным – хорошо, и способных людей много. Поступать по совести – великолепно, но так поступают немногие. Если вы будете вести себя нравственно, это отличит вас от прочих и создаст вам репутацию человека, обладающего не поддающимся определению качеством.

Как уже говорилось, нам нравятся люди, похожие на нас. Но из этого правила есть исключение. Никто не хочет общаться со злым на весь свет, угрюмым пессимистом. Все мы стремимся к людям с позитивным, радостным мировосприятием и положительным взглядом в будущее. Подобные люди нравятся нам, мы ими восхищаемся. Почему? Потому, что все мы хотим иметь такое же отношение к жизни. И когда мы находим этот желаемый дух в других, это побуждает нас лучше к ним относиться. Возможно, вы знаете человека (а, может быть, и сами являетесь таковым), которого раздражают люди, просыпающиеся в хорошем настроении, с улыбкой на губах, однако правда состоит в том, что на каком-то уровне нас привлекают позитивное отношение к жизни и люди, которые демонстрируют это качество.

Подумайте о людях, с которыми вы встречались в жизни и рядом с которыми просто не могли находиться. Скорее всего, они вечно на что-нибудь жаловались, их вечно кто-то раздражал, и они во всем видели недостатки. Подобно уверенности, позитивное отношение к жизни превращает вас в магнит, притягивающий людей с неестественной силой.

Разве несчастье нуждается в компании? И действительно, не нуждается. Несчастные люди тянутся к таким же недовольным жизнью, как они сами. Но это качество не заставляет несчастных любить других несчастных. Человек, чувствующий себя несчастным, наслаждается, сочувствуя другим несчастным и жалуясь на судьбу товарищам по несчастью, но как только его посетит хорошее настроение, он мигом прекратит общаться с озлобленными, вредными людьми. Такой человек ищет утешения у тех, кто думает так же, как он сам, но если он более не чувствует себя несчастным, то сразу же разрывает отношения с прежними приятелями. Происходит это потому, что ему никогда не нравились люди, с которыми он общался (по крайней мере, не нравились по причине такого сходства); он получал удовольствие только от сопереживания.

Первый и самый эффективный прием излучения харизмы – самое простое, что можно сделать: улыбнуться! Улыбка сопровождает четыре могучих явления: она отражает уверенность, счастье, энтузиазм и, что самое важное, признание.

Психолог Дэниел Гоулман в работе, опубликованной в 2002 г., замечает: «Оказывается, улыбка становится самым заразительным из всех эмоциональных сигналов, поскольку обладает почти неодолимой силой, заставляющей других улыбаться в ответ». Если вы, завидев знакомого человека, двинетесь ему навстречу, расплываясь в улыбке, выражающей подлинную радость от встречи, – вы заставите знакомого почувствовать себя великолепно. В свою очередь, тот продемонстрирует ответную признательность за то, что вы создали у него это чувство удобства, что его рады видеть и что к нему хорошо относятся.

Нельзя переоценить важность правильного тона, взятого с самого начала. В отношениях любого рода эти несколько мгновений в тот момент, когда вы впервые приходите на встречу либо сталкиваетесь с коллегой или клиентом, самым драматичным образом формируют качество контакта.

Улыбающихся людей обычно воспринимают как людей уверенных, так как если мы нервничаем или не уверены в себе или в окружающей нас обстановке, мы не склонны к улыбке. Разумеется, улыбка передает ощущение счастья, а нас тянет к счастливым людям: мы относимся к таким людям более благосклонно. Энтузиазм поднимает харизматическую личность потому, что он заразителен. Ваша улыбка показывает, что вы довольны местом, в котором оказались, и другие, в свою очередь, испытают больший подъем чувств от того, что находятся рядом с вами.

Улыбка, вызывающая доверие

Как быстрота улыбки сказывается на восприятии? В одном эксперименте 100 участников усадили перед монитором и попросили оценить улыбки лиц, сделанных из синтетики. Участники смотрели, как лица улыбаются: некоторые улыбки появлялись всего на десятую долю секунды, а другие – на полсекунды. Затем участники высказали мнение, насколько вызывающими доверие, привлекательными, наигранными или игривыми показались им улыбающиеся лица. Было установлено, что долгие улыбки воспринимались как более привлекательные и вызывали больше доверия (Krumhuber et al., 2007).

Улыбка несет своего рода признание, показывающее другому человеку, что нет возражений против его присутствия. Поскольку многие люди так или иначе ощущают некоторую скованность при начале общения, искренняя улыбка помогает им почувствовать себя в ладу с самим собой, такими, какие они есть, и, в свою очередь, испытать сильное влечение к тем, кто им улыбается.

См. также:

• главу 7 «Превратите недоброжелателя в вашего главного союзника»;

• главу 17 «Как привлечь на свою сторону любое собрание – от коллегии присяжных заседателей до совета директоров компании, или Как один голос может изменить звучание хора»;

• главу 19 «Удивительный способ ладить с людьми, имеющими проблемы психологического характера».

Примечания:

5

Дейл Карнеги (1888–1955) – американский писатель, публицист, педагог-психолог, преподаватель. Стоял у истоков создания теории общения, переведя научные разработки психологов того времени в практическую область и разработав собственную концепцию бесконфликтного и успешного общения. – Прим. ред.

6

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей / пер. с англ. – Минск: Попурри, 2009. – Примеч. ред.