Миром правит блеф.

(Маркус Гарви (1887–1940))

Собирается ли сотрудница действительно уволиться из компании, если не получит того повышения заработной платы, какого она требует? Действительно ли человек, с которым вы ведете переговоры, готов прекратить их или он блефует? Действительно ли адвокат, представляющий в процессе интересы другой стороны, так уж уверен в своей позиции? Как узнать все это наверняка?

То, о чем вы прочтете ниже, – почти безупречная стратегия обнаружения ситуаций, в которых кто-то блефует.

Для того чтобы понять анатомию блефа, сначала необходимо понять концепцию уверенности. Нередко уверенность путают с чувством собственного достоинства, самоуважением. Но это совершенно разные психологические силы, и каждая из них по-своему влияет на общее состояние психики. В конце концов, умение отличить уверенность от самоуважения – исключительно важный первый шаг к обнаружению обмана.

Уверенность – это степень ощущения человеком того, насколько успешно он будет действовать в конкретной ситуации или в пределах конкретной сферы знаний. Самоуважение, с другой стороны, измеряется степенью того, насколько человек себе нравится и насколько он считает себя достойным получения благ в жизни. Человек может в целом хорошо относиться к себе (т. е. обладать развитым чувством собственного достоинства), но не слишком хорошо оценивать свои шансы на успех в конкретной ситуации (т. е. испытывать неуверенность в себе). И наоборот.

Давайте рассмотрим следующие сценарии.

У человека весьма развитое чувство собственного достоинства, но в теннис он играет неважно. Поэтому, когда он играет с более сильным игроком, то может проявлять признаки неуверенности, но на его чувстве собственного достоинства эта неуверенность не сказывается. И противоположный случай: старший консультант рекламного агентства по связям с рекламодателями может прийти на напряженную встречу с потенциальным клиентом, будучи уверенным, что сможет заключить контракт, но в глубине души он не очень сам себе нравится, и его ситуационная уверенность не имеет ничего общего с низким уровнем собственного самоуважения.

Ситуационная уверенность может быть следствием нескольких факторов, например, успеха, которого этот человек добился в сходной ситуации, случившейся в прошлом, опыта, уровня знаний или отклика, который человек получил на свои действия, или сравнения этого человека с другими, сделанного нами и другими людьми.

Действительно, самооценка может оказывать какое-то воздействие на уверенность. Например, исследования показывают, что чем выше наша самооценка, тем выше вероятность того, что, когда мы будем вынуждены действовать в незнакомых ситуациях, мы будем чувствовать себя в своей тарелке и проявлять уверенность. Однако противоположное утверждение будет неверным. Например, человек, считающий себя привлекательным и придающий своему физическому облику большое значение, может очень хорошо демонстрировать признаки развитого чувства собственного достоинства. Нетренированному взгляду розыгрыш будет незаметен.

Но вспомните: на чувство собственного достоинства влияет то, каким считает себя человек в глубине души, а не то, чем он обладает или что он делает. Итак, то, что может представляться вам самоуважением, на самом деле всего лишь раздутое эго – в данном случае высокая уверенность человека в своей физической привлекательности. Этот человек может, например, втайне считать себя ущербным в интеллектуальном отношении и потому недостойным уважения со стороны себе подобных и неспособным успешно конкурировать с другими там, где требуется интеллект.

Ключ к обнаружению обмана таков: секрет заключается не просто в наблюдении за поведением человека, но в обнаружении признаков, рассчитанных на создание впечатления уверенности в собственных силах и правоте. Как выглядит человек, который действительно уверен в себе?

Мы склонны думать, что некоторые внешние проявления (вроде улыбки или взгляда в глаза) указывают на уверенность, но такие проявления уверенности легко имитировать. Хитрость заключается в том, чтобы разгадать более сложные формы поведения, которые почти невозможно разыграть, но легко заметить. Как я объяснял в книге You Can Read Anyone (2007), возможность сделать это позволяют три стратегии – управление восприятием, направление внимания и сочетание уверенности с интересом.

Человек, который нервничает, но всячески пытается казаться спокойным, занимается тем, что называют управлением восприятием – такой человек пытается предъявлять определенный имидж, чтобы произвести правильный, нужный ему эффект. Ищите признаки того, что человек пытается казаться уверенным, поскольку он притворяется уверенным, что, разумеется, не является подлинной уверенностью. А значит, этот человек не уверен в себе. Он не контролирует ситуацию, не управляет ею. Он блефует. И вы поймаете его, как только научитесь обнаруживать, как выглядит обманщик и как звучит обман.

Человек, пытающийся управлять восприятием, обычно переигрывает, и если вы ищете признаки сверхкомпенсации, это становится совершенно очевидным.

Помните: человек, действительно уверенный в себе, не обращает внимания на свой имидж и на то, понимают ли его или нет. Ему все это неважно и не нужно. Он обладает подлинной уверенностью, которой нет у человека, который управляет восприятием и мысли которого поглощены тем, как его воспринимают другие.

Карты или выдержка?

Джон фон Нойман и Оскар Моргенштерн в опубликованной в 1944 г. книге Theory of Games and Economic Behavior ввели в оборот концепцию теории игр (отрасль прикладной математики), целью которой было математическое предсказание поведения в широком диапазоне стратегических ситуаций. Теория игр предлагает два возможных мотива для блефования: «Во-первых, это стремление произвести (ложное) впечатление силы при (реальной) слабости. Во-вторых, это стремление создать (ложное) впечатление слабости при наличии (реальной) силы». Игрок в покер отчаянно взвинчивает ставки, повышая сумму в банке. Идет ли ему карта или у него просто хорошая выдержка? Если он блефует, он хочет показать, что не робеет и может быстро делать ставки, бросаясь деньгами. Но предположим, что он хорошо играет в покер. Что он станет делать? Правильно, он немного подумает, медленно поигрывая своими фишками, и осторожно предположит, что ему не так уж везет.

Когда люди притворяются уверенными (неважно, сидят ли они за карточным столом или ведут переговоры о поглощении корпорации), они манипулируют тем, насколько уверенными они кажутся. Другими словами, они пытаются создать впечатление, противоположное своим подлинным чувствам. Блефующий игрок быстро делает ставки. Уверенный в себе человек, которому пришли хорошие карты, выжидает, медлит, делая вид, что раздумывает. Поведение обоих игроков прямо противоположно степени их уверенности.

Можете считать, что так и будет почти в любой ситуации, с которой вы сталкиваетесь в личной жизни и на работе. Если человек реагирует слишком быстро и кажется уверенным, возможно, он изо всех сил старается доказать свою уверенность, а это почти наверняка означает, что на самом деле никакой уверенности он не испытывает.

Уверенному человеку не надо рассказывать людям о своей уверенности. А человек, прикидывающийся, что он уверен в себе или в чем-то, делает жесты, соответствующие поведению уверенного человека, но зачастую не имеет ничего за душой. Ищите признаки сверхкомпенсации.

Глаза выдают обманщика

Глаза говорят громче слов. Классический признак обмана – человек не смотрит вам в глаза или всячески избегает зрительного контакта. Человек, который лжет, будет изо всех сил стараться не смотреть вам в глаза, потому что его терзает подсознательный страх, что вы сможете увидеть его насквозь, что его глаза – зеркало его собственной души. Возможно, он испытывает чувство вины за то, что лжет и не может смотреть вам в лицо, поэтому его глаза бегают, или же он смотрит в пол. Но когда люди говорят правду, особенно если их ложно обвиняют в чем-то, у них есть свойство смотреть исключительно на того, кто обвиняет. Мы впиваемся глазами в этого человека, словно пытаемся пригвоздить его к месту до тех пор, пока не сможем убедить в том, что говорим правду.

Люди из правоохранительных органов знают, что человек, который лжет, зачастую сознательно имитирует задумчивость, делая такие жесты, как поглаживание подбородка и постукивание по нему, словно он серьезно думает над только что заданным ему вопросом, хотя он уже точно знает, как ответит на этот вопрос. Но его игра задумана для того, чтобы скрыть истинный ответ.

Другим ключом к разгадке сверхкомпенсации человека, старающегося управлять впечатлением, которое он производит на вас, являются его попытки снова получить незаслуженное психологическое преимущество.

Например, супервайзер сообщает Джеймсу, что предпочел ему кого-то другого, и в результате этот другой будет представлять их отдел в особой оперативной группе компании. Супервайзер говорит: «Знаю, Джеймс, что ты надеялся попасть в эту группу, но у Ричарда есть нужный опыт. Здесь нет ничего личного». Если Джеймс блефует, он может ответить: «О, у меня пока и так много дел». Может быть,

Джеймс разочарован, потому что действительно рассчитывал, что его введут в состав оперативной группы, но он очень старается скрыть свое разочарование, сохранить лицо и получить психологическое преимущество. Если бы он просто ответил: «Понимаю» или сказал что-нибудь в этом роде, это было бы признаком того, что он не заинтересован в продвижении и ему не надо манипулировать тем, как супервайзер его воспринимает.

В серьезной ситуации любой лишний жест становится признаком того, что человек пытается казаться спокойным и уверенным в себе. Часто такие ключи могут быть невербальными. Например, человек, действия которого расследует полиция, может зевать, стараясь показать, что он спокоен и расслаблен, пожалуй, даже скучает. Если этот человек сидит, он может ссутулиться или раскинуть руки, стараясь занять побольше места, просто чтобы показать, насколько ему удобно. Или начинает снимать пушинки со своей одежды, тем самым давая, по-видимому, понять, что он думает о чем-то совершенно другом, а дело, которым занимаются полицейские, настолько тривиально, что он совершенно о нем не беспокоится.

Проблема в том, что невиновный и ложно обвиняемый человек кипел бы от возмущения и вряд ли сосредоточился на столь обыденном занятии, как чистка одежды от несуществующих пушинок.

Приведу другой пример.

Детектив допрашивает родителей девочки, которую, по-видимому, похитили. В какой-то момент отец говорит детективу, что его дочь, возможно, уже мертва. Чуть погодя детектив предлагает отцу похищенной девочки чашку кофе. Предположим, отец говорит детективу что-то обыденное: «Большое спасибо. В такой день мне и в самом деле надо воспользоваться кофеином». Отец занимается управлением восприятием. Он старается дать понять окружающим, что он вежливый, деликатный, хорошо воспитанный человек. Но в его истории что-то явно не так.

Есть еще один тип чрезмерного поведения – попытка обратить внимание на часть своего облика. Человек, который меняет свою внешность, чтобы произвести особое впечатление без всякой веской причины для этого, на самом деле понимает, кого он изображает. Его характер не соответствует его внешности. Например, агент по продаже недвижимости встречается с потенциальным покупателем в воскресный полдень, чтобы показать ему новое административное здание. Агент одет очень изысканно: в воскресный день он в костюме и при галстуке. А когда приходит клиент, агент во время важного разговора болтает по мобильному телефону. Что можно предположить в связи с таким поведением агента? Можно предположить, что он вовсе не процветающий риелтор.

Физические факторы

Всегда обращайте внимание на физические признаки нервозности. Когда человек нервничает, у него возникают трудности с глотанием, поэтому обратите внимание на возможность этого. Человек, который нервничает, почти давится. Признаком нервозности также является покашливание, которым человек прочищает горло. Обратите внимание: публичные ораторы часто прокашливаются перед выступлением. Почему? Потому, что они нервничают. Тревога вызывает образование в горле избыточной слизи. И следите за изменениями голоса. Если человек испытывает стресс, его голосовые связки напрягаются, в результате чего голос звучит октавой выше или с другой силой.

Представьте спортсмена или музыканта, который безупречно выступает перед публикой. Такой человек не сосредоточен на себе, своей внешности. Например, профессиональный баскетболист, собираясь совершить бросок в корзину, сосредоточен только на этом броске, в результате которого мяч должен попасть в корзину. Все прочие отвлекающие моменты для него исчезают. Вот баскетболист прошел в зону. Он просто выполняет свое намерение, нимало не думая о себе. Он не поглощен собой и о себе даже не помышляет. Если бы он думал о себе, у него возникло бы гиперсознание, что отвлекло бы от главной в данный момент задачи. Ему пришлось бы делить внимание и сосредоточенность между самим собой, окружающей обстановкой и другими людьми.

Уверенный человек способен сосредоточиться на главной цели, его «Я» исчезает. Нервничающий человек, эго которого пожирают его собственные мысли, не может не сосредоточиваться на себе, своих страхах и тревогах. Такой человек в буквальном смысле заворожен любыми своими мельчайшими поступками и словами. То, что когда-то было неосознанными действиями (например, движения рук или поза, в которой человек сидит на стуле), становится частью обращенного на себя, обостренного сознания, и действия человека выглядят более неловкими.

В какой бы ситуации ни оказался уверенный, контролирующий себя человек – на деловой встрече, свидании или на допросе, он может дотянуться до обычных предметов вроде сигарет, ручек или кнопок лифта, не обращая внимания ни на свои руки, ни на предметы, до которых дотягивается. Неуверенный человек, напротив, во время разговора не чувствует уверенности относительно других предметов, поэтому может следить глазами за собственными движениями.

Посмотрим, каковы психологические механизмы, лежащие в основе компетентности. У компетентности четыре уровня.

1. Неосознанная некомпетентность – это состояние, в котором человек не отдает себе отчета в том, что действует неправильно.

2. Осознанная некомпетентность – это осознание человеком того, что у него нет навыков, необходимых для достижения желаемой эффективности и успешности.

3. Осознанная компетентность – состояние, при котором у человека появляется повышенная ориентированность, повышенный уровень знаний. Человек знает и понимает, что ему надо делать для достижения успеха, и до тех пор, пока он следует системе, которой его обучили, он, в общем, добивается успеха.

4. Неосознанная компетентность – состояние, при котором человек может инстинктивно и автоматически, не концентрируя внимания на своих действиях или вообще не обращая на них внимания, действовать компетентно.

Эти четыре уровня компетентности аналогичны обучению переключению скоростей при вождении автомобиля. Поначалу переключение скоростей – дело совершенно незнакомое, но со временем человек, обучающийся вождению машины, достигает такого уровня умения пользоваться переключением скоростей, что выполняет соответствующие действия неосознанно. Ему не надо сознательно сосредоточиваться на том, что он делает.

Что касается обнаружения обмана, то скажу, что второй, третий и четвертый уровни компетентности позволяют нам заглянуть в уровни уверенности другого человека (первый уровень в данном случае не имеет значения, поскольку человек, находящийся на этом уровне, даже не понимает, что ему нужно делать, чтобы эффективно действовать; о знаниях, необходимых для уверенности в компетентности своей деятельности, и говорить нечего).

Допустим, подчиненная только что сообщила вам, что уволится, если в течение двух следующих недель ей не повысят заработную плату на 5000 долларов. Пока она говорит, вы замечаете, как она тянется за банкой шипучки, которая находится в пределах досягаемости и взять которую не составляет труда. Однако она следит, как ее рука тянется к банке, а затем и за тем, как подносит банку к губам. Можно биться об заклад, что она нервничает и не уверена в себе. Она даже не доверяет своей способности сделать то, что она в прошлом проделывала тысячи раз, не обращая на свои действия особого внимания. Действие, которое должно выполняться на уровне неосознанной компетентности, опускается до уровня осознанной компетентности, на котором требуется сосредоточить повышенное внимание.

Если вам известно, что следует искать, уверенность (или отсутствие уверенности) легко обнаружить. Просто наблюдайте, сосредоточен ли человек на себе и что делают его руки и тело.

Есть еще один способ обнаружить блефующего человека. Взъерошить ему перышки и посмотреть, какой будет его реакция на это. Вот как работает этот метод. Уверенность человека пропорциональна уровню его интереса. Самая уверенная в себе женщина в мире может внезапно испытать приступ неуверенности и тревоги в присутствии мужчины, к которому ее влечет и на которого она хочет произвести впечатление. Человек, несколько лет не имевший работы и, наконец, успешно прошедший собеседование, гораздо менее уверен в себе, чем кандидат, у которого есть хорошая работа, но который ищет новую работу. Действительно, как только собеседование закончилось, неуверенный соискатель будет снова и снова прокручивать в уме это собеседование и испытывать терзания по поводу своих ответов на вопросы проводившего собеседование сотрудника. Соискатель будет думать: достаточно ли развернутые ответы он дал? Или же был излишне многословен? Его будет пожирать страх, что работы он не получит. Почему он обуреваем этими мыслями? Потому, что его варианты ограничены.

Искусственно смещая способность человека получить желаемое, вы можете изменить его восприятие ситуации и выявить подлинную степень заинтересованности. Поэтому предложите собеседнику информацию, которая заставит поверить, что его шансы получить желаемое сократились. Если эта информация обеспокоит или огорчит его, он определенно заинтересован и, возможно, попытается разыграть спокойствие. Но если информация о том, что его шансы на успех, по-видимому, невелики, не тревожит человека, он не слишком заинтересован, уверен в себе до крайности и не блефует.

См. также:

• главу 5 «Сверхнадежная стратегия, способствующая удерживанию сотрудников от совершения краж»;

• главу 7 «Превратите недоброжелателя в вашего главного союзника».