Джек стал несколько самонадеяннее и заносчивее в 90-е годы и не так много времени уделял репетициям выступлений. В 80-е и начале 90-х мы запирались от всех в зале заседаний совета директоров в Фэрфилде и могли репетировать какое-нибудь выступление час или два. Джек стоял за трибуной, а я сидел поодаль с магнитофоном, нажимал на кнопку и говорил: «Начали!»

И он начинал; я делал какие-то записи, иногда вставлял замечания, но большей частью просто сидел и скучал после второго прогона. Первое прослушивание проходило замечательно, второе – хорошо, а когда дело доходило до третьего, слова отскакивали от моей распухшей за последние две недели головы, и сознание отключалось.

Доведенный до скуки, я едва сдерживал зевоту, изо всех сил сжимая зубы.

Из состояния полудремы меня выводил его пронзительный голос:

– Минутку! Зачем мы опять это повторяем? Разве у нас не говорилось об этом в начале?

Резкими движениями Джек начинал перелистывать записи выступления.

– Может, и говорилось, но другими словами. Можно убрать – сэкономим время.

– Во сколько минут мы укладываемся?

– В семнадцать.

– Слишком растянуто. Может, убрать эту ерунду про тренировки?

– Невозможно, Джек. Это одна из самых важных частей.

– Ну, может, и так. А не убрать ли кусок про бюрократию? Сократим сразу на три-четыре абзаца.

– Тогда нужно сделать какой-то логический переход.

– Вот и сделайте. Вы ведь спичрайтер. Продолжим…

И ритуал повторялся. Наконец появлялась Розанна, жда ла, когда Джек ее заметит, и, поймав на себе его взгляд, говорила, что его ждет президент Клинтон, Элизабет Тейлор или воскресший Христос…

– Ладно, Билл. Вернемся к этому позднее. Может, в шесть? Хорошо?

– Ладно. Я буду здесь, – в этот момент у меня перед глазами вставали девять лунок, и я спускался вниз, чтобы позвонить друзьям и отменить игру.

Надо же! Выпускник школы бизнеса с шестизначной зарплатой тоскует, репетируя весь вечер с суперзвездой мирового бизнеса, пропуская игру в гольф со своими помешанными на нем приятелями.

Может быть, Уэлч прав. Какой же я засранец… Мне быстро становится скучно, поэтому я считаю недопустимым, чтобы слушатели начинали скучать.

Репетировать просто необходимо.

Если вы находитесь в начале своей карьеры и не можете заставить хотя бы нескольких человек послушать вашу репетицию, и даже муж или жена на это не соглашаются, а согласившись, через тридцать секунд впадают в транс и требуют немедленного развода, попробуйте сделать следующее.

Найдите пустой зал или аудиторию. Закройте дверь, засеките время, прочистите горло и начинайте. Первые несколько минут вы можете чувствовать себя странно: ваш голос в пустой комнате напомнит падающее в безлюдном лесу дерево. Но через некоторое время вы уже сможете настроиться и говорить так, будто перед вами аудитория из ста человек. Вы сами почувствуете, где отклонились от темы, где очень скучные пассажи, где ненужные рассуждения, где бессвязно и путано, где непоследовательно, где слишком вяло. (Все это обнаружится обязательно.)

И тогда вы почувствуете, как вам скучно, как вы утомили себя самого. Вам захочется просто выбросить скучные абзацы, но не спешите: возможно, то, что останется после сокращения, приведет публику в ужас. Не следует думать, что скучное для вас обязательно окажется скучным для аудитории: может быть, именно это и заинтересует ее? Ваша задача заключается именно в этом: заинтересовать. Для этого необходимы время, труд и страсть. И тогда вы попадете в точку. Теперь пригласите несколько случайных «жертв» в помещение, похожее на то, где вам предстоит выступать, и прорепетируйте свою презентацию для них. Если есть возможность, пригласите какого-нибудь отъявленного циника, который разнесет вас в пух и прах. Выслушайте мнение старших. Обращайте особое внимание на выражения, синонимичные слову «скучный», например: «немного затянуто» или «а нужно ли это присутствующим?» (Ответ: нет! Им это не нужно.)

Попросите своих критиков ответить, что они поняли из сказанного вами. Вероятно, то, что они приняли за основную идею вашего выступления, окажется прямо противоположным тому, что вы хотели до них донести.

Откорректируйте выступление так, чтобы была полная ясность. Упрощение, ненавязчивые повторы, расстановка акцентов, краткое обобщение в конце или обобщающая таблица могут способствовать правильному пониманию.

Затем уберите все лишнее и несущественное. Не думаю, что хоть одна презентация стала хуже от сокращения. Сведите до минимума переходы между основными идеями, чтобы вы – как Уэлч – не могли дождаться момента выступления, потому что «слишком хорошо получилось». Это путь к успеху.

Ни одна деловая презентация не должна быть скучной. Даже если она посвящена автоматическим прерывателям, пластмассам, производным соединениям, философии поглощений или вторичной страховке. Если вы представляете своим слушателям то, что они могут применять в своем бизнесе, ваше выступление никогда не покажется им скучным.

Постоянно задавайте себе вопрос: «Почему им должно быть это интересно?» И если вы не можете ответить на него или если ваш ответ будет «Им это неинтересно», значит, ваше выступление никуда не годится. И умейте безжалостно расставаться с тем, что родил ваш мозг, чтобы выступление было на высоком уровне. Текст должен нравиться не только вам, но и другим, помните об этом. Иначе даже не выходите выступать, чтобы не нагонять на людей скуку.

У нас в группе действовало классное правило: чья идея лучше, ту и выбираем.

(Ринго Старр)

Уэлч был готов выслушать совет любого, чей интеллект уважал. Однажды, еще в 90-х, меня вызвали к нему в офис. В то время он проживал в кирпичном особняке в Саутпорте с видом на гавань и через дорогу от гольф-клуба Sasco, куда его наконец приняли после нескольких лет ожидания.

– Билл, мне нужен совет. Дом, в котором я поселился в Саутпорте, стоит на холме с видом на гавань, и там отовсюду дует ветер. Я подумал, не дать ли этому дому название «Обдуваемый ветром». Мне сказали, что ценность дома возрастает, если у него есть название. Там вокруг дома и вниз по улице проходит кирпичная стена. Может быть, мне поместить на ней табличку с названием? Или это насмешит людей?

Люди уже подсмеивались над этой стеной вокруг дома: Дон Аймус, который жил по другую сторону гавани, как-то высказался по радио о том, что «Джек Уэлч построил кирпичную стену вокруг здания средней школы, в котором он живет, чтобы никто не видел, как он заманивает туда маленьких мальчиков». Я услышал об этом, когда ехал в автомобиле, и так смеялся, что чуть не вылетел на обочину. Пришлось написать записку Уэлчу об услышанном и успокоить его тем, что наш отдел, который занимается новостями в структуре PR, разместил пресс-релиз, не подтверждающий и не опровергающий утверждения Аймуса.

Что касается моего мнения о необходимости названия – я в этих вопросах не специалист, но предположил, что если повесить табличку на ограде, то не только Аймус, но и все соседи стали бы потешаться и что лучше скромно поместить ее на каком-нибудь сооружении прямо перед входом в дом.

Джеку понравилась идея, возможно, он даже установил эту штуку, хотя я не уверен.

Был зимний воскресный полдень в середине 90-х годов. По какой-то причине всех моих домочадцев не было дома. По телевизору шел футбольный матч. Команда Giants открыла счет в первом тайме. Трудно было даже предположить, чем могла закончиться игра.

Я страшно переживал весь первый тайм, затем налил себе джина, добавил лед, выдавил лимон. Это помогло сохранять спокойствие на протяжении первого тайма. Затем я снова сделал себе порцию, подтверждая на практике изречение Боба Нельсона: «Нет ничего лучше, чем еще одно мартини».

Прошла половина матча, я уже задумался, не сделать ли третью порцию. Giants продолжали вести счет. В доме было тихо. Атмосфера полного блаженства и уюта.

Вдруг раздался телефонный звонок. Определитель не показал номер. Я снял трубку.

– Билл, это Джек! Я как раз над вашим домом!

О боже! Что это значит?

– Привет, Джек. Где, вы сказали? – спокойным голосом спросил я.

– Лечу из Европы, и у нас с Паоло появились кое-какие мысли по поводу письма. (Речь шла о послании CEO к ежегодному отчету.) Подъехали бы вы через часик ко мне домой. Я к тому времени уже буду на месте, и мы вместе поработаем. Завтра у меня чертовски много работы, и я хочу на свежую голову заняться этим. Договорились?

– Да, конечно, буду. До встречи.

Честный человек на моем месте сказал бы: «Знаете, Джек, я уже надрался. Giants выигрывают. А я не в состоянии справиться даже и за четыре часа и могу только навредить, если займусь сейчас уже практически готовой версией послания, да еще с сомнительными замечаниями чудесного парня, вашего вице-председателя, для которого английский даже не является родным языком».

Я, конечно, ничего этого не сказал и, сев в «Шевроле Корветт» моей жены, на который полиция всегда кидалась как на приманку, отправился в путь, стараясь не превышать скорость. Уэлч жил всего минутах в пятнадцати езды от меня.

Когда я подкатил к дому, меня встретила у входа первая леди, хозяйка дома Джейн Уэлч. Она с восторгом посмотрела на «Корветт».

Я простодушно пробормотал: «Ваш муж купил его мне» (имея в виду, разумеется, акции, которые я получил в компании). Мы поговорили о машине, которой было уже пять лет и которая, по нашим подсчетам, могла бы сейчас неофициально стоить двадцать пять тысяч долларов.

Джейн пригласила меня войти, принесла диетическую колу (я не осмелился попросить кофе) и усадила за стол в причудливо обставленной комнате на первом этаже дома.

Сверху спустился Джек.

– Привет. Спасибо, что приехали. По дороге сюда нам с Паоло пришло в голову несколько неплохих идей.

– Нет проблем, Джек. Только вот перед вашим звонком я успел выпить мартини. – Я почти не солгал. Просто не сказал, что выпил не одно мартини. – А так все в порядке.

Джек отмахнулся:

– Разумеется. И вот как нам надо сделать эту часть, где мы говорим о тренировках…

Мы просидели три часа с включенным магнитофоном. За это время в голове у меня прояснилось.

Письмо, которое через две недели было готово, получилось потрясающим.

Мой приятель и сокурсник, коллега по GE Джон Конелли считает, что секрет успеха Уэлча в его фанатизме. В принципе то же самое говорю и я, только другими словами: не беритесь за то, до чего вам нет дела. Это особенно важно в процессе коммуникации, где ваше безразличие к тому, о чем вы говорите, тут же станет очевидно всем, с кем вы общаетесь.

Восхитительное безумство 90-х достигло своего апогея в 95-м году, когда доходность акций составила сорок пять процентов для акционеров компании.

Мы работали и работали над этим посланием 95-го года, я даже потерял три килограмма за эти недели; и моя жена уже затянула песню о том, что она мать-одиночка, потому что я слишком поздно возвращаюсь домой.

И вот наконец мы оказались на финишной прямой. Теперь наше общение выглядело так:

– У вас здесь точка с запятой, лучше тире.

– Джек, тире не подойдет. Их и так слишком много.

– А мне хочется тире.

Потом война за местоимения:

– Каждый из менеджеров компании должен использовать их интеллект на сто процентов.

– Так не говорят, Джек. Надо сказать свой интеллект.

– А я хочу их.

– В нашем письме не должно быть ошибок. Я знаю, что так говорят многие из ваших коллег, политики, разные идиоты на телевидении, потому что им кажется, что так короче, но это неправильно.

Джек рассердился:

– Ну хорошо, тогда переделайте так, чтобы можно было вообще не употреблять свой.

– Ладно.

И я буквально на цыпочках хожу вокруг каждой грамматической ловушки. Это была война на поражение.

Когда Ларри Боссиди объявил о своем уходе из GE, Уэлч признался мне, что расстроен и подавлен. Но уже в понедельник утром он был в прекрасном расположении духа и рассуждал, что уход Ларри чреват для него тем, что двенадцать предприятий будут временно подчиняться непосредственно CEO.

И пока мы просматривали вновь и вновь послание к 550 высшим руководителям, вдруг пришли к тому, что включили в него эту самую фразу: «В обозримом будущем целых двенадцать компаний будут непосредственно подчиняться CEO».

Вдруг возникла пауза: Уэлчу не понравилась расплывчатая фраза.

– Что значит «в обозримом будущем»?

Мне не хотелось останавливаться на этом, так все хорошо шло, и я сказал:

– Год-полтора или два. – Так я представлял себе обозримое будущее.

– Хорошо.

Мы продолжили дальше.

Меня чрезвычайно радовало, когда мы начинали вдаваться в тонкости, такие как расстановка тире, двоеточий, употребление местоимений. Это означало, что включился желтый свет, то есть мы уже приблизились к тому, чтобы отдать письмо Джека в печать.

Мы сделали последний вариант письма!

Мы приступили к созданию этого шедевра две с половиной недели назад, когда Джек вернулся с очередного заседания в «Бока-Ратоне» в приподнятом настроении от хороших дискуссий, большой заинтересованности со стороны 550 менеджеров высшего звена. Он был под впечатлением от того, что услышал за обедом на поле для гольфа, был доволен отзывами о его заключительном слове как о лучшей и наиболее волнующей части его выступления.

Меня вызвали в конференц-зал. Через некоторое время вошел Уэлч, держа в руках желтый блокнот с текстом своего выступления в «Бока-Ратоне» и какие-то разрозненные записи и статьи, а также записки с идеями, которые ему присылали и которые его ассистент Розанна хранила весь год.

– Как дела?

– Прекрасно.

– «Бока» прошла великолепно. Какую же команду нам удалось создать! Невероятный боевой дух!

– Да. Это потому, что мы все становимся более состоятельными.

– Мое заключительное слово прошло хорошо, – сказал он скромно. – Сколько времени оно заняло?

– Пятьдесят минут.

Уэлч съежился, посмотрел как смущенный мальчишка, сжался еще больше. Видя его досаду и разочарование, я выждал пару секунд и сказал:

– Не так уж и долго. – Затем добавил: – И было просто потрясающим.

Это было правдой.

Мы приступили к работе. Джек кружил по залу, постоянно запихивая в рот пластинки жевательной резинки. Жестикулировал, кричал, хватал меня за плечи.

– Великолепно! Потрясающе! А это у вас записано? Про верьте, записали ли? Проиграйте снова! Дайте мне послушать! Да. Да. Именно так. Ничего не трогайте. Отлично.

Как вы находите?

И наконец спросил:

– Хватит для начала? Достаточно? Принесите мне черновик в пятницу днем. Чтобы я мог посмотреть в выходные.

Был понедельник. И я сказал:

– Слишком долго. У меня много другой работы. Может быть, я закончу и принесу уже в четверг?

Джеку понравилась моя честность.

– Хорошо, тогда и увидимся. Спасибо, Билл, – это про звучало очень тепло.

Когда Джек был счастлив и доволен тем, как идут дела, он излучал тепло, подобно электрическому камину.

В четверг в полдень я сидел, запершись в небольшом помещении без окон, которое мы использовали как склад и хранили здесь пропагандистские материалы общества Elfun. Здесь было абсолютно тихо, ничто не отвлекало внимания, даже телефона не было.

Я неистово писал и проклинал сам себя за глупый выпендреж и перенос даты сдачи письма, представляя, как Джек уже спрашивает, где же оно.

Вдруг я услышал пронзительный голос в коридоре:

– Где он? Он там? Где? Здесь?

Дверь распахнулась.

– Что вы здесь делаете? Самое подходящее место для ворчуна, – улыбаясь сказал Джек.

– Да. Я иногда здесь работаю, когда хочу, чтобы мне никто не мешал. Понятно, что не всегда все получается.

– Ну и как идут дела? Что-то уже есть для меня? Должно быть, не очень получается. Я как раз и хотел взглянуть, – произнес он нетипичным для него извиняющимся тоном.

Я буквально вытолкнул его из комнаты.

– Если вы оставите меня часа на три, я принесу вам то, что будет намного лучше последнего черновика.

– Хорошо, до встречи.

Джек вышел за дверь, шутил с секретарями, смущенными, смеющимися и хвастающимися тем, что им удалось меня выследить.

За оставшиеся три с половиной часа я загонял своего секретаря бесконечными перепечатками. А потом послал проект письма с запиской рекламного характера: «Я не стыжусь этого проекта. Я думаю, он очень хороший».

Спустя полчаса меня вызвали наверх, и я вбежал в кабинет Джека со словами:

– Что скажете?

– То что надо! Я просто в восторге! Вы все точно сумели передать. Я возьму его с собой, посмотрю дома, а завтра встретимся и отшлифуем. Спасибо, Билл. Потрясающе!

Он умел заставить вас почувствовать себя на высоте.

Девяносто девять (!) черновых вариантов – и вот мы приблизились к завершению.

Я точно знал, сколько было черновиков, потому что секретарь печатала на каждом мои инициалы WKL-14 с порядковым номером каждого варианта в углу и сохраняла копию, в том числе и электронную. Однажды Джек, поморщившись, спросил:

– Что такое WKL-38? – показав на мои инициалы так, будто это была какая-нибудь зараза. – Ваши инициалы? Но это мое выступление. Почему на нем ваши инициалы?

Он, наверное, имел в виду, что там должно было стоять JFW-38.

После этого разговора я ставил только дату и порядковый номер проекта речи или письма.

Проектов было множество. И вот наконец Джек откинулся на спинку стула и через стол бросил мне:

– Билл, на этом мы закончили. Все прекрасно. Отдавайте текст в печать. Мы проделали большую работу.

Я вернулся к себе в кабинет. Мой приятель Рэй, редактор ежегодного отчета, вошел и взволнованно сказал, что пора везти печатать отчет в зарезервированное для нас время в одну из крупнейших типографий в Орегоне.

Я рассказывал смешные случаи об Уэлче, произошедшие за последние несколько недель, и в половине шестого пошел домой. А Рэй отправился ночным авиарейсом в Орегон, чтобы отвезти электронную версию отчета в типографию, где обещали выполнить наш заказ за четыре-пять дней.

Последующие два дня я провел в вертящемся кресле, положив ноги на стол, мечтая об игре в гольф и глядя из окна на унылый зимний пейзаж.

Позвонила Розанна:

– Вы не могли бы подняться сюда? Он вас вызывает.

– Да!

Предвкушение наград от руководства, привилегий и по-ирландски теплых похвал, пения дифирамбов – все это придало мне бодрости, и я полетел к нему наверх.

Розанна молча показала, чтобы я прошел во внутренний кабинет.

Уэлч сидел за столом. Перед ним лежало письмо к ежегодному отчету и желтый блокнот. В руке авторучка. Он бросил на меня хмурый взгляд.

– Джек… Что случилось?

Внизу уже стоял вертолет, наполняя все вокруг запахом керосина. Через полчаса Джек должен был вылететь в Кротонвилль, чтобы зачитать свое послание к ежегодному отчету двум объединенным группам в «Яме», кругу приближенных – менеджерам GE, которые знали, что такие ведущие газеты, как USA Today, Washington Post, дерутся за право первыми напечатать этот материал. А они – слушатели из Кротонвилля – узнают его содержание на неделю раньше всех!

И вот он сидел, сердитый и недовольный, с текстом отчета и блокнотом, делая беглые наброски перед выступлением в Кротонвилле.

– Что случилось?

– Я не вижу здесь логики, никак не связать. Мы здесь говорим о подходе без границ; потом о Кротонвилле и отборе менеджеров – четырех типов менеджеров; потом всякое такое о тренировках, уверенности в себе и простоте. Все это хорошо, но как-то не связано. – Уэлч, видимо, попробовав в одиночестве озвучить эту презентацию, обнаружил нелогичность изложения.

– Но у вас есть полчаса перед выступлением. Мы можем кое-что изменить. Я полечу с вами.

– Что? Черт, какой же вы идиот! Я говорю не о выступлении в Кротонвилле. Надо изменить ежегодный отчет.

Находясь на грани истерики, я едва выговорил:

– Джек, в этот момент уже печатают два миллиона этих чертовых экземпляров. Мы уже ничего не можем изменить.

Он подскочил в кресле, как стартующая ракета:

– Мне наплевать, даже если это обойдется в миллион долларов! Даже если мы потеряем свою очередь! Даже если они нам вообще откажутся напечатать этот чертов отчет!

Но он должен быть написан так, как надо! Теперь идите вниз и продумайте все как следует!

Плохо помню, что еще было, но помню, что поднял телефонную трубку и стал звонить Рэю в Орегон: «Остановите печать». Что-то похожее я видел во второсортных телевизионных фильмах.

Но самое страшное было впереди.

Рэй сначала взвыл, но потом вдруг радостно сказал, что сейчас печатают текст самого отчета и можно продолжать пока печатать его, но мы должны как можно скорее сделать и передать письмо CEO, чтобы не пришлось останавливать машины.

Я занялся пересмотром и переделкой письма, не касаясь тех фраз и мыслей, которые Джеку понравились. Просидев пять-шесть часов, сделав пять вариантов послания, я приготовил копию для Уэлча. В целом ему понравилось написанное мной, но он все же пришел вниз в нашу мастерскую, чтобы самому все проконтролировать, стоя у гигантского мощного «макинтоша».

Уэлч, я, Джойс и Бен Хайнеман склонились над вспотевшим компьютерщиком из отдела графики, стучащим клавишами, выкрикивали: «Здесь изменить!», «Это перенести сюда», «Нет, не сюда, а туда» – и оставляли отпечатки пальцев на мониторе.

Работавшие там сотрудники эвакуировались в менее турбулентную зону на третий этаж и позакрывали стеклянные двери кабинетов, шепча по телефону своим женам или мужьям: «Здесь рядом Джек Уэлч шумит и кричит на компьютерщика» (ошибочно принимая энергичность и возбужденность Джека за гнев, которого не было и в помине).

Мы все успели сделать.

Вся эта заваруха и совместная беготня, вся эта буря в стакане воды напоминали ситуацию во время проведения учений, когда группа военных, полицейских или пожарных смеется, глядя на мечущихся в страхе бледных, беспомощных обывателей.

В тот вечер я вернулся домой в радостном настроении, возбужденный, продолжая прокручивать в голове целые абзацы и гадать, пишется через дефис или нет название той или иной компании, упомянутой нами. Утомленная всем этим моя жена пыталась делать вид, что спит.

– Бет, напомни мне проверить это завтра утром.

В результате буря в стакане воды снова привела нас к успеху: письмо к ежегодному отчету оказалось лучшим в мире, как говорилось в заголовках ряда ведущих газет в мире бизнеса. Акции подскочили и стали расти. Я ощущал себя причастным к этому.

Если вы, будучи CEO, руководителем организации или ее подразделения, просто подписываетесь под тем, что вам пишут другие, у вас все в порядке, но не более. Может быть, вы неплохой СЕО, но вы не фанатик и не лучший из лидеров.

Вы просто ставите свою закорючку на бумагах, которые вам приносят? Это одно из проявлений тщеславия, равнодушия и высокомерия. Лидеры, способные к осуществлению перемен, устроены совсем по-другому.

– Иногда я слушаю минут двадцать и начинаю удивляться: зачем они говорят мне всю эту чушь?

Так сказал чрезвычайно справедливый и удивительный Ларри Боссиди, который на самом деле никогда не сидел двадцать минут, слушая «эту чушь». Думаю, что, став CEO в Allied Signal, а позднее в Honeywell, он тем более не терпел такого.

Обычно Ларри сразу бил по голове вопросом «Зачем вы мне это рассказываете? Почему я должен слушать то, что не могу использовать в своей работе?»

Вы можете неубедительно возражать: «Но это очень хорошая предпосылка к проекту, над которым мы работаем, куда я добавил некоторые новые данные», «Но мой начальник попросил меня рассказать о нашем новом продукте (или локомотиве, или космическом корабле, или еще о чем-то)». Прекрасно, но почему все присутствующие, черт побери, должны слушать об этом локомотиве? Что это даст им, их работе, их производству, решению их проблем? Как это может пригодиться им в жизни? Как это способствует тому, чтобы ваша компания развивалась быстрее, становилась более конкурентоспособной, более успешной?

Самое точное и краткое определение полезности выступлений и нужности информации дал не Уэлч, оно было дано столетием раньше Артуром Конаном Дойлом. В его первом детективно-приключенческом рассказе «Этюд в багровых тонах» доктор Ватсон, друг Шерлока Холмса, дает оценку сильных и слабых сторон интеллекта своего нового знакомого:

«Невежество Холмса было так же поразительно, как и его знания. О современной литературе, политике и философии он почти не имел представления. Мне случилось упомянуть имя Томаса Карлейля, и Холмс наивно спросил, кто он такой и чем знаменит. Но когда оказалось, что он ровно ничего не знает ни о теории Коперника, ни о строении Солнечной системы, я просто опешил от изумления. Чтобы цивилизованный человек, живущий в девятнадцатом веке, не знал, что Земля вертится вокруг Солнца, – этому я просто не мог поверить! (…)

– Видите ли, – сказал он, – мне представляется, что человеческий мозг похож на маленький пустой чердак, который вы можете обставить как хотите. Дурак натащит туда всякой рухляди, какая попадется под руку, и полезные, нужные вещи уже некуда будет всунуть… Уверяю вас, придет время, когда, приобретая новое, вы будете забывать что-то из прежнего. Поэтому страшно важно, чтобы ненужные сведения не вытесняли собой нужных.

– Да, но не знать о Солнечной системе!.. – воскликнул я.

– На кой черт она мне? – перебил он нетерпеливо. – Ну, хорошо, пусть, как вы говорите, мы вращаемся вокруг Солнца. А если бы я узнал, что мы вращаемся вокруг Луны, много бы это помогло мне или моей работе?»

Зачем люди рассказывают о вещах, которые не представляют практической пользы? Почему руководители терпят ненужные отчеты, анализы и сводки?

Любое выступление, из которого публика не вынесет для себя ничего, что можно было бы применить и использовать, – провал и пустая трата чужого времени.

Итак, узнайте, перед какой аудиторией вам предстоит выступать, и готовьте свою речь специально для нее. На это могут уйти недели (как, например, на презентацию Уэлча с черными тучами), а то и больше. Вам потребуется самокритичный, жесткий анализ и спокойное обдумывание; вам понадобится узнать мнение вашего босса. И главное – чтобы все сказанное было полезно для ваших коллег. Ваши мысли должны быть такими: «Мне действительно симпатичны эти люди. Некоторые из них – мои друзья. Все они отдали мне по пятнадцать минут своей жизни. Кто-то из них, может быть, скажет, что я не справился со своей задачей. Что особенного я могу сказать им, чтобы они могли использовать это в своей работе? Знакомы ли мне их проблемы и нужды?»

Это нетрудно узнать: достаточно поднять телефонную трубку и несколько минут пообщаться с теми, кто может в этом помочь. Задумайтесь, как будет замечательно, если вы после своих первых вступительных слов обратитесь к Сюзи и скажете: «Сюзи, я знаю, что вы и ваша команда делаете все возможное, чтобы добиться снижения командировочных расходов, и так, чтобы это не отразилось на контактах с клиентами. Послушайте, какое решение мы нашли, и может быть, оно подойдет и вам». Или: «Джесси и Конни, а это для вас, мы знаем о вашей проблеме… Вы не поверите, но нам удалось найти выход из схожей ситуации…»

И Сюзи, и Джесси, и Конни, и многие другие, чьим вниманием вы завладеете, будут ловить каждое ваше слово, прерывать вас вопросами, обсуждать между собой. Спросите, применимо ли сказанное в их работе. Это может вызвать прекрасный дух соперничества. Вы можете превысить отведенное вам время. Презентация станет лучшей, вы поймете это, когда, охрипший и раскрасневшийся, оглушенный триумфом, подумаете о глотке воды.

Уэлч всегда считал, что выступление должно быть только таким: кратким, пара диаграмм или графиков, важные идеи, немного рекомендаций, а потом шумное, до хрипоты обсуждение и обмен мнениями. Как итальянская семья за ужином – с шумом, эмоциями и любовью.

Вам это вполне по плечу, разве нет?

Не вижу причин, почему так не может быть всегда, каждый раз, когда вы поднимаетесь на трибуну.