Сенсационные стратегии

Чтобы извлечь прибыль из бесконечной инновации, нужно направить всю свою энергию на нематериальные характеристики продукта. Конкурентная стратегия – это дорога в никуда. Нужны сенсационные стратегии, привлекающие внимание именно тех людей, с которыми мы хотим сотрудничать. Сенсационные стратегии взывают ко всем пяти человеческим чувствам. Они трогают наши эмоции. Использовать конкурентную стратегию означает быть на один шаг впереди, но в одной игре с конкурентами. Сенсационная стратегия означает принципиально другую игру.

В первую очередь сенсационная стратегия связана с этикой . Сегодняшние журналисты – большие специалисты по поиску скелетов в шкафах. В деревне под названием CNN глобальные слухи распространяются со скоростью света. Полная прозрачность мгновенно выявляет любой случай бессовестного поведения. Те, кто вовремя не осознает этого, быстро переместятся с доски почета на доску позора. В чем, в чем, а в этом рыночная экономика глубоко демократична. Потребители голосуют своими кошельками: один доллар – один голос. Компетенты голосуют своими мозгами: одна идея – один голос. Нет капитализма без имиджа. Если вы используете детский труд или загрязняете окружающую среду, клиенты от вас уйдут. Точно так же поступит большинство инвесторов и ключевых сотрудников. Немногие хотят работать в «токсичных компаниях», как называет их Джеффри Пфеффер из Стэнфорда, или инвестировать в них.

При прочих равных «добрый» капиталист, заботящийся о подобных вопросах, всегда одержит победу над «злым». Анита Роддик – создатель сети магазинов Body Shop, предлагающих товары по уходу за телом, – получила временную монополию, использовав простую идею: продавать только натуральную косметику, не проходившую к тому же тестирование на животных. Все больше компаний хотят выглядеть неравнодушными к таким вопросам. Например, автомобильный концерн Toyota работает над выведением пород деревьев, поглощающих токсичные газы. Но забота должна быть подкреплена реальными действиями. Фанки-организациям присуща тотальная этичность, которая распространяется на все и на всех и присутствует во всем, что происходит в компании. Вы не можете быть этичным чуть-чуть и только тогда, когда вам это на руку. Этика абсолютна.

В эру эмоциональных привязанностей и изобилия этика становится мощным конкурентным оружием. Она способна дифференцировать вас от других, так как эта сфера редко захвачена конкурентами полностью. С ее помощью можно привлекать новых клиентов и сотрудников. Сегодня ОКСР (Организация, на Которую Стоит Работать) знакомится с ЛКСН (с Людьми, Которых Стоит Нанимать). Как работодатель вы получаете того, кого вы достойны, и наоборот. Не ожидайте большего. С этой точки зрения компания похожа на рыбу, которая, как известно, всегда гниет с головы. Если руководители организации сами не подают хороший пример, почему же подчиненные должны вести себя как добропорядочные граждане?

Вторая сенсационная стратегия опирается на эстетику. Однородное распределение технологий и знаний делает большинство продуктов и услуг идентичными. Так что, если «интерьер» более-менее однообразен, нужно конкурировать по «экстерьеру». Задумайтесь над мудрыми словами известного дизайнера Филипа Старка: «Сегодня люди воспринимают технологию как данность. Теперь им нужны „теплые“, „дружелюбные“ продукты – что-то, что могло бы их соблазнить». Так что давайте, удивляйте нас, поражайте нас, соблазняйте нас – и не важно, идет речь о телевизоре или промышленном компрессоре. Дайте нам ПОЛ – Продукты, Обладающие Личностью.[195]

Эта тенденция дифференциации через дизайн уже подтверждается множеством примеров. Телефоны Nokia и Samsung популярны благодаря дизайну. Шведская сеть универмагов Н&М ранее была имитатором чужих идей, а теперь у нее 60 собственных модельеров, кроме того, она активно сотрудничает со Стеллой Маккартни, Карлом Лагерфельдом и Victor & Rolf. Все эти дизайнеры создают для H&M эксклюзивные вещи, которые разлетаются с прилавков за считанные минуты. Nike пошел еще дальше и нанял 350 дизайнеров. А какую роль играет дизайн в вашей компании? Крис Бангл из BMW сказал: «Дизайн – это смысл». Если ваша компания не заинтересована в дизайне, она бессмысленна. Все должно иметь форму – только тогда оно имеет смысл. Вы должны разработать собственный дизайн. Но помните, что дизайн – это не только форма. Это еще и функциональность, затраты, стиль жизни и ее срок.

Дизайн связан с правдой, любовью и красотой, и все чаще именно он показывает, имеет ли ваш бизнес сенсационную стратегию или нет. В мире, управляемом дизайном, любая вещь становится модным аксессуаром. Мода есть на все: на красивые поезда, эстетичные аэропорты, стильные гаечные ключи и яркие газонокосилки. Хорошее соотношение цены и производительности все еще важно, но уже недостаточно. Недавно один из нас посетил производителя компьютерных игр в Кремниевой долине. Оказывается, игры теперь выпускаются сезонными коллекциями – летние и зимние. Даже здесь правят законы моды, и ее жертвами становятся те, кто за ней не поспевает. Заметим еще раз, что это вопрос не ограниченного предложения небольшой эксклюзивной коллекции – эстетика должна затрагивать все аспекты деятельности организации: и отношения с клиентами и коллегами, и планировку офиса, и магазины, и упаковку, и так далее.

Бренды и маркетинговые коммуникации также являются частью этой эстетики в широком смысле слова. Эмоциональное вовлечение людей позволяет установить цены на 20, а то и на 200 процентов выше, чем у «рациональных» конкурентов. В обществе изобилия, где люди обречены на свободу, бренды снижают неопределенность, помогая нам рассказать всем вокруг, кто мы есть или кем мы хотели бы быть, и содействуя созданию доверия и получению признания. Все что угодно может иметь бренд. Даже то, чего большинство из нас никогда не видит, – к примеру, продукция Intel. Бренды создают у нас чувство безопасности. К примеру, представьте себя в Токио. Культурный мегашок. Многолюдье. Лихорадка неопределенности. Чтобы успокоить свою разгоряченную голову, наденьте свои любимые джинсы Diesel, рубашку Hugo Boss и кроссовки Nike и идите в привычный McDonald’s, чтобы с удовольствием съесть биг-мак и выпить стакан кока-колы. Бренды – это успокоительное для наших душ, маяки в мире хаоса. Как иначе объяснить тот факт, что ежедневно в мире продается 150 миллионов единиц продукции компании Unilever и что ежедневно бритвами Gillette пользуются 1,2 миллиарда человек? Вы получаете то, что просите. Без вариаций. Только предсказуемые сюрпризы. Неудивительно, что бренд Coca-Cola стоит около 70 миллиардов долларов. Coca-Cola могла бы сжечь все свои материальные активы и все равно на следующий день без труда получить в банке кредит на пару сотен миллионов долларов. А какую сумму вы можете занять в банке? Сожгите все – и создайте что-нибудь сенсационное.

Примечания:

1

Название главы пародирует название книги Джима Коллинза и Джерри Порраса «Built To Last» («Построенные навечно»). Прим. перев .

19

Недавняя кампания в Ираке показала, что зачастую лучшие военные умы занимаются не стратегическим планированием военных действий, а общением с прессой. За пропаганду в СМИ от имени американской армии отвечал бригадный генерал Винсент Брукс, один из известнейших американских военачальников, охарактеризованный в одном из отчетов как «мастер яркого описания и напускания непроходимого тумана».

195

Согласно исследованиям каждый доллар, инвестированный в дизайн, поднимает объем продаж на 19 долларов. Британский совет по дизайну создал индекс, включающий 63 компании, которые действительно грамотно используют дизайн. За последние 10 лет показатели этих компаний были на 200 процентов лучше показателей компаний из индекса FTSE-100.