49 законов продаж

• Пролог Человек, стоящий за правилами

• Часть первая Изучите основные концепции
• Правило № 1Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать
• Истинное «Я» против ролевого «Я»
• Правило № 2Не рассыпайте леденцы в холле
• Держите «леденцы» в коробке
• Правило № 3Никакой взаимной мистификации
• «Мне не терпится узнать, что вы можете для нас сделать!»
• «Заходите!»
• «Деньги не имеют значения!»
• Правило № 4Отказ от принятия решения также является решением
• Правило № 5Никогда не отвечайте на незаданный вопрос
• Незаданный вопрос
• Правило № 6Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня
• Другой способ

• Часть вторая Исполнение
• Правило № 7Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать
• Найдите потенциального покупателя!
• Правило № 8Устройте встречу с потенциальным покупателем
• Снизьте уровень напряжения
• Правило № 9Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность
• В чем заключается урок?
• Правило № 10Научитесь находить потенциальных покупателей
• В поисках правильной утки
• Правило № 11Деньги растут на деревьях
• Правило № 12Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
• Что должен означать вопрос, задаваемый потенциальным покупателем?
• Правило № 13Не пытайтесь читать мысли
• «У вас должна быть какая-то причина, по которой вы это говорите»
• Правило № 14Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
• Тра-ля-ля!
• Вы рассказываете или продаете?
• Правило № 15Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию
• Правило № 16Никогда не просите покупателя о контракте – заставьте его сдаться
• Правило № 17Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально
• Правило № 18Не дорисовывайте «чаек» в картине потенциального покупателя
• Правило № 19Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу
• Правило № 20Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк
• Правило № 21Продайте сегодня – обучите завтра
• Правило № 22Превратите презентацию в «завершающий удар»
• Подготовка
• Правило № 23Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
• Правило № 24Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
• Правило № 25Хотите узнать будущее – думайте о настоящем
• Подумайте как следует!
• Правило № 26Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему
• О каких резонах купить продукт рассказываете вы?
• Стоит ли вам пытаться реализовать возможности?
• Правило № 27Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом
• Сопротивление запрограммировано заранее!
• «Многие наши потребители обнаружили…»
• Правило № 28Когда вас атакуют – отступайте
• Что такое отступление
• Переговоры при отступлении
• Правило № 29Ваш счетчик тикает всегда
• Как заниматься бизнесом с друзьями
• Счетчик включен!
• Правило № 30Вы не можете потерять то, чего у вас нет
• Что происходит?
• Проверка реальностью
• «Я ненавижу процесс поиска потенциальных покупателей»
• Правило № 31Заключите сделку или остановите работу над ней
• Вы должны знать, где именно находитесь
• Что такое «наилучшее соответствие»?
• Правило № 32Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь
• Вы уже и так сделали много бесплатной работы
• Дайте клиенту почувствовать признательность
• Правило № 33По дороге в банк не забывайте оглядываться
• Что такое заключение сделки?
• Уверены ли вы в том, когда именно вам нужно идти в банк?

• Часть третья Корректировка курса
• Правило № 34Работайте толково, а не упорно
• Работаете ли вы толково?
• Совершенно необязательно желать «всего или ничего»
• Не ставьте ловушки на самого себя!
• Правило № 35Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент
• Знаете ли вы, что делают ваши конкуренты?
• Найдите способ придумать что-то свое
• Правило № 36Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других
• Не тяните время
• Правило № 37Все потенциальные покупатели постоянно лгут
• Почему потенциальные покупатели лгут?
• Правило № 38Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной
• Ответственность за диагноз несет продавец
• Правило № 39Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом
• Правило № 40Притворяйтесь, пока у вас не получится
• Точные цифры
• Правило № 41Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы
• Чему можно научиться?
• Правило № 42Победитель не кладет все яйца в одну корзину
• Оставляйте себе некоторую свободу действий
• Правило № 43Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да», а когда вам говорят «нет»
• Одна простая перемена
• Правило № 44Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили
• Неприятный сюрприз
• Правило № 45Выражайте ваши чувства через истории других людей
• Правило № 46Нет понятия «хорошая попытка»
• Не пытайтесь – обязуйтесь
• Правило № 47Процесс продажи – бродвейское представление, исполняемое психиатром
• Управляйте своим поведением
• Правило № 48Жизнь без риска – это жизнь без роста
• Правило № 49Оставьте своего Ребенка в машине

• Эпилог О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении

• Благодарности

• Об авторе